Аслан Батырбеков: «Скрипты — это компас, который позволяет понять, как выйти из леса»

часто мы делаем так, что скрипты состоят из микроблоков. И эти микроблоки помогают и опытным продавцам, и неопытным продавцам вставить нужное слово в нужный момент.

— Аслан, скажите честно, вам звонили люди из банков когда-нибудь?

— Да.

— Они же разговаривали с вами по скриптам?

— Да.

— Соблюдали дословно формулировки, которые у них написаны. Неужели вам это понравилось?

— Мне как профессионалу понравилось, потому что там хорошие скрипты.

— Но ведь это же неживые люди, это роботы практически? Они слепо следуют этому скрипту, с ними невозможно по-человечески поговорить.

— В отличие от продавца банковских услуг продавец рекламы имеет право немножко отходить от генеральной «линии партии».

Мы не рекомендуем требовать от продавцов жесткого следования скриптам.

Во-первых, потому что за ним никто не следит, как следят за продавцами банковских услуг.

Во-вторых, продавец рекламы работает в чуть-чуть более свободной и креативной отрасли.

И ни при каких обстоятельствах мы не рекомендуем боссам рекламных агентств, которые заказывали работу у нас, требовать от продавцов рекламы жесткого следования скриптам дословно.

— Зачем же тогда нужны скрипты, если их можно не соблюдать?

— Скрипты нужны для того, чтоб направить, для того, чтоб структурировать.

Скрипты дословные, на мой взгляд, не нужны никому.

Скрипты нужны для того, чтоб человек понял, в каком направлении двигаться, а потом адаптировал этот скрипт под свою лексику. Невозможно говорить чужими словами бесконечно долго и делать это потрясающе круто.

— Но если их не заучивать, тогда придется читать их с листа и разговаривать с клиентами-рекламодателями, глядя в листочек бумажки. А они это очень хорошо распознают.

— Если человек неопытен, то это хороший путь для него.

Это лучшая альтернатива тому, что есть у новичка вначале.

Потому что, в противном случае он бы не смог сказать вообще ничего. Это лучшая альтернатива тому, что есть у новичка вначале.

Если человек опытен, в скрипты он заглядывать точно уже не будет. По истечении некоторого времени толку смотреть в скрипты уже нет.

— Получается такая метафора, что скрипты — это такие «костыли». Может быть, тогда не нанимать «инвалидов», а нанимать сразу хороших бегунов?

— Да, можно и так.

Но, во-первых, это дороже.

Во-вторых, каждый раз придется нанимать хороших бегунов, если предыдущий бегун убежал.

А скрипты позволяют в компании создать банк знаний, который можно просто-напросто передавать, обеспечивая преемственность общей лексики компании и обеспечивая преемственность структуры действий и разговоров с клиентами.

То есть у скрипта есть большой плюс для владельца и для босса компании, потому что это позволяет ему снизить расходы на обучение сотрудников.

— То есть вы все-таки выступаете за скрипты?

— Я однозначно выступаю за скрипты.