Короткое интервью с Асланом о том, как скрипты позволяют создать в компании свой собственный банк знаний.

— Аслан, вы написали скрипты не для одного десятка компаний. И сотни продавцов в стране работают по тем скриптам, которые вы создали и, в общем, повторяют ваши слова. Вы считаете, это хорошо или плохо? Скрипты помогают или мешают продавать?
— Я абсолютно уверен, что скрипты точно помогают.
Они точно помогают новичкам, здесь даже спорить не о чем. Потому что если новичок не имеет никаких компетенций в области продаж, то скрипты дают ему направление, куда двигаться.
Скрипты позволяют не забывать про структуру разговора.
Если брать метафору темного леса, то скрипты — это компас, который позволяет понять, как выйти из этого самого темного леса.
Если продавец опытный, то скрипты ему помогают лишь в том смысле, что они позволяют ему не забывать про структуру разговора, — то есть про то, какие задачи нужно достигать на каждом этапе либо всего алгоритма продаж, либо конкретного разговора в рамках конкретного этапа этого алгоритма продаж.
Еще один момент:
часто мы делаем так, что скрипты состоят из микроблоков. И эти микроблоки помогают и опытным продавцам, и неопытным продавцам вставить нужное слово в нужный момент.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ— Аслан, скажите честно, вам звонили люди из банков когда-нибудь?
— Да.
— Они же разговаривали с вами по скриптам?
— Да.
— Соблюдали дословно формулировки, которые у них написаны. Неужели вам это понравилось?
— Мне как профессионалу понравилось, потому что там хорошие скрипты.
— Но ведь это же неживые люди, это роботы практически? Они слепо следуют этому скрипту, с ними невозможно по-человечески поговорить.
— В отличие от продавца банковских услуг продавец рекламы имеет право немножко отходить от генеральной «линии партии».
Мы не рекомендуем требовать от продавцов жесткого следования скриптам.
Во-первых, потому что за ним никто не следит, как следят за продавцами банковских услуг.
Во-вторых, продавец рекламы работает в чуть-чуть более свободной и креативной отрасли.
И ни при каких обстоятельствах мы не рекомендуем боссам рекламных агентств, которые заказывали работу у нас, требовать от продавцов рекламы жесткого следования скриптам дословно.
— Зачем же тогда нужны скрипты, если их можно не соблюдать?
— Скрипты нужны для того, чтоб направить, для того, чтоб структурировать.
Скрипты дословные, на мой взгляд, не нужны никому.
Скрипты нужны для того, чтоб человек понял, в каком направлении двигаться, а потом адаптировал этот скрипт под свою лексику. Невозможно говорить чужими словами бесконечно долго и делать это потрясающе круто.
— Но если их не заучивать, тогда придется читать их с листа и разговаривать с клиентами-рекламодателями, глядя в листочек бумажки. А они это очень хорошо распознают.
— Если человек неопытен, то это хороший путь для него.
Это лучшая альтернатива тому, что есть у новичка вначале.
Потому что, в противном случае он бы не смог сказать вообще ничего. Это лучшая альтернатива тому, что есть у новичка вначале.
Если человек опытен, в скрипты он заглядывать точно уже не будет. По истечении некоторого времени толку смотреть в скрипты уже нет.
— Получается такая метафора, что скрипты — это такие «костыли». Может быть, тогда не нанимать «инвалидов», а нанимать сразу хороших бегунов?
— Да, можно и так.
Но, во-первых, это дороже.
Во-вторых, каждый раз придется нанимать хороших бегунов, если предыдущий бегун убежал.
А скрипты позволяют в компании создать банк знаний, который можно просто-напросто передавать, обеспечивая преемственность общей лексики компании и обеспечивая преемственность структуры действий и разговоров с клиентами.
То есть у скрипта есть большой плюс для владельца и для босса компании, потому что это позволяет ему снизить расходы на обучение сотрудников.
— То есть вы все-таки выступаете за скрипты?
— Я однозначно выступаю за скрипты.
Пожалуйста, введите e-mail, чтобы продолжить чтение...
Получите полный бесплатный доступ к этому контенту на сайте ADCONSULT! Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше. Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.
Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.
Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.
Это честная сделка.
Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.
Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.
Пишем мы редко и спамить не будем.
Потому что 14 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.
Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... :-)
Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.
P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.
[uptolike]
Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ