Денис Баталин: «На самом деле продавцы в диджитале зарабатывают больше»

Интервью Дениса Баталина журналу «Автограф» в рамках тренинга для Сибирской медиагруппы.

В конце прошлого года в Барнауле прошел семинар «От оффлайна к онлайну», во время которого тренер, совладелец компании ADCONSULT и руководитель digital-botique агентства Bataline Денис Баталин рассказал о секретах онлайн-продаж.

— Денис, почему Вы решили заняться Интернетом?

— Потому что однажды я физически почувствовал, что это невероятное окно возможностей!

Еще когда Интернет начинался в чистом виде, уже тогда было понятно, что эта сфера будет развиваться семимильными шагами. Я помню момент, когда купил первый домен. В 1998 году для этого требовалось немало усилий.

Тогда в Москве работала единственная интернет-компания, нужно было отправлять факсом какие-то документы, платить чеком переводы — целая эпопея! Уже буквально через полгода я понял, что-то изменилось: появляются новые провайдеры, все упрощается — все замечательно.

Но самое главное — никто в этом не разбирается.

Фев 12, 2015 Денис Баталин

Никто не понимает, что есть возможность во все это погрузиться и стать первым среди равных, чем я непременно воспользовался.

Сначала с головой ушел в веб-разработку, в диджитал, создание сайтов — все это было безумно интересно, но в какой-то момент я понял, что уже все умеют делать веб-проекты.

Только мертвый не занимается SEO, SMM и так далее, но совершенно нет компетенций, которые позволяли бы успешно монетизировать эти проекты. А их много, они хорошие, но голова издателей настроена таким образом, что она создает потрясающий продукт, но абсолютно не знает, как его продавать.

Поэтому я стал заниматься изучением данного опыта, прежде всего зарубежного. Создал собственную коллекцию инструментов как пассивной, так и активной монетизации.

— А почему начали тренерскую деятельность и решили поделиться этими знаниями?

— Честно говоря, это осталось бы внутри моей компании и принадлежало только моим продавцам, если бы не одно «но».

В свое время у меня были очень серьезные проблемы с публичными выступлениями, и я понял, что с этим нужно работать.

Я попросил своего бизнес-партнера Романа Пивоварова предоставить возможность куда-нибудь съездить, о чем-нибудь рассказать. Мне кажется, эту миссию я успешно отработал и сейчас уже не испытываю того дискомфорта.

Другое дело, что поменялось мое отношение к образовательному процессу. Я не считаю себя тренером.

Мне кажется, что это — работа, требующая большого артистизма, энергетической отдачи. А мне нравится передавать не энергию, а знания, потому что приятно понимать, что та программа, с которой я выступаю, завтра будет использоваться.

Я знаю, что те ребята, которые сегодня приходят работать со мной, в конечном итоге начнут открывать собственные проекты, и мы пересечемся в каких-то других сферах, не только на тренингах.

Очень здорово наблюдать, когда двух-трехлетнее знакомство превращается в то, что кто-то звонит, например, с Дальнего Востока, и говорит: «Посмотри, мы тут сделали невероятный проект!»

А это — новые рабочие места, формирование инициативы у людей. Это замкнутый круг, развитие в общих интересах.

Я пожинаю плоды, которые посеял, и понимаю, что нельзя останавливаться, это очень важная деятельность. Тем не менее, я довольно редко провожу тренинги — хочется, чтобы программы были новыми, актуальными и максимально практичными.

— То есть Вы сами постоянно учитесь?

— Конечно!

Ведь нет никакого источника, от которого можно получать знания. Все они рождаются исключительно из эмпирики. Информацию, полученную за границей, приходится проверять — возможно ли ее применение в отечественной среде.

Есть очень много заманчивых историй, с которыми, кажется, нужно кидаться на амбразуру и рассказывать всему российскому интернет-бизнесу, что можно, например, заниматься персонажным маркетингом, как это популярно в Японии.

Но я понимаю, что объективно мы к этому еще не готовы. Если у нас все начнут устраивать свои персонажные программы, это не сработает, и деньги пройдут мимо кассы.

Поэтому любой опыт сначала проходит апробацию на собственных проектах, а потом уже внедряется в те программы, с которыми я оказываюсь в разных городах, в том числе и у вас.

Кроме того, в электронной области все очень динамично развивается — 80% из того, о чем мы говорим, будет неприменимо в рунете через два года. Мир все время держит нас в супертонусе.

— Денис, скажите, в чем принципиальное отличие онлайн-продаж от оффлайн?

— Их много.

С онлайновыми продажами связана одна сложность: в них нельзя слишком сильно верить и в них нельзя недостаточно верить.

Нередко бывает, когда продажами занимается оффлайновый продавец, у него абсолютно нет веры в продукт — он просто не понимает, как можно какую-то несуществующую вещь, которая не напечатана, не произведена, которую невозможно потрогать, продать, например, за 300 — 400 тысяч рублей.

Поэтому необходима определенная вера в продукт. Но когда ее слишком много, то пропадает осознание того, что это может стоить столько, сколько стоит.

Успех настигает тех, кто находится в балансе, у них получается настроить свою внутреннюю систему продаж так, чтобы она работала.

— Какие преимущества у онлайн-продаж?

— Есть одно большое преимущество для продавцов под названием «я могу быть не привязан к своей работе».

Мои продавцы не работают в московском офисе. У нас есть офис и в Москве, и в Таиланде, и в Индии, но ребята работают там, где им удобней. Есть отстроенная внутренняя система управления проектами, система продаж. Я плохо себе представляю, как можно продавать оффлайн без личных встреч, но я очень хорошо понимаю, как можно успешно продавать онлайн.

— Что может заставить человека обратиться в интернет-сферу?

— Деньги!

Я вас удивлю, но на самом деле продавцы в диджитале зарабатывают больше. По многим причинам, например, если продавец вместе с клиентом нашли то, что действительно эффективно, рекламодатель никогда не откажется от этой площадки, от этого инструмента.

Когда продавец находится в топ-лиге, у него появляется возможность продавать спецпроекты, и он становится творцом. Это увлеченность, интерес, человек начинает чувствовать себя по-другому. Спецпроект с трафиком под 10 миллионов пользователей в месяц продается со средним чеком в 3,5 — 5 миллионов рублей, а это уже те деньги, за которые можно попотеть.

Говорят, что это — рынок молодых, потому что считается, что в этих специфических темах невозможно разобраться, но это совершенно не так.

Есть большое количество людей в возрасте, которые успешно работают, поэтому отговорки «я слишком стар для Интернета» — это все в пользу бедных, я их не воспринимаю.

— С какими сложностями может столкнуться бизнесмен, начиная работу с Интернетом?

— Я являюсь свидетелем многих примеров, когда предприниматели пытаются запрыгнуть на подножку уходящего поезда.

Понимая, что деньги все стремительнее перетекают в Интернет, они задумывают создать свой проект. Они его делают и вместо того, чтобы в определенный момент сосредоточиться на деньгах, они концентрируются на самом продукте. Им все время кажется, что он «не такой».

При этом уже достаточно хороший трафик, есть достойная команда. Им кажется, что сначала нужно сделать проект, а монетизировать его потом.

Это магистральная ошибка, которую я вижу достаточно часто. Нужно просто продавать! Все остальное сделает твоя команда.

— Существуют какие-нибудь особенные принципы работы с клиентами?

— Клиентов нужно вовлекать.

Почему так популярны промо-конференции? Потому что в процессе свободного общения вы начинаете подбирать клиенту необходимый инструмент, и он понимает, что все это не сложно, у него появляется вера. Нужно копать глубже.

Мы проводили конверсию подобных мероприятий, в течение полугода она составляет в среднем плюс 30% — это, согласитесь, неплохо.

Главное — нащупать верный путь, потому что от региона к региону все меняется. В этом плане у нас удивительная страна — у нас действительно везде все по-разному!

Кто бы мог подумать, например, что весь Дагестан сидит в «Одноклассниках» — это та площадка, где рекламодатель может коммуницировать с аудиторией.

Клиентам нужно рассказывать красивые правдивые истории, например, про Е1.ru (городской портал Екатеринбурга. — Прим. ред.) — что есть проекты, которые кто-то вечером у себя на кухне наполнял, и все это превратилось в портал, который, по слухам, Hearst в прошлом году купил за миллиард рублей.

В то же время нужно честно говорить, что совершенно не все проекты «выстреливают» — один-два из десяти. Но в этой области еще много чем можно заняться, достаточно свободных ниш, которыми безумно интересно заниматься.

Совсем небольшое время назад никто и представить себе не мог, что появятся рекламные агентства, специализирующиеся на подборе музыки в Интернете — компании, которые подбирают музыку для аудиальной рекламы.

А история с 3D-принтерами! Появляется что-то неожиданное, что сразу открывает перед нами новые горизонты.

— Скажите, существует ли что-то, чего нельзя продать в Интернете?

— Бог его знает!

Когда я смотрю новости eBay, где булавки продают за миллион долларов, я затрудняюсь с ответом на этот вопрос. В сети продают все!

Интернет, который мы видим, — это вершина айсберга.

Есть, например, пиринговые сети, торы, так называемый безопасный Интернет — это Интернет в Интернете, сети, закрытые для основной массы пользователей, там возможна продажи абсолютно всего.

— Когда вы впервые соприкоснулись с Интернетом, что это было для вас?

— Представьте, что вы сидите на кухне с приятелями, и где-то за 30 секунд загружается голова женщины, потом нужно сходить попить чаю, еще чем-то заняться, чтобы картинка открылась еще сантиметров на пять.

Это было мое первое прикосновение к Интернету, низкая скорость модема, связь через телефонную линию. Но как явление это было невероятно для людей, которые родились в Советском Союзе, — что можно вот так просто взять и попасть на какой-то американский сайт, поговорить с подростком-иностранцем.

Эта идея была удивительна — за десятки тысяч километров от тебя находится человек перед неким устройством, с помощью которого ты можешь с ним общаться, сказать: «Хай!» И он тоже тебе скажет: «Хай», — а дальше ты уже не знаешь, что говорить, потому что не владеешь английским языком!

Это было поразительно. Это было, как чудо.

— А сейчас?

— Сейчас болезненная ситуация. Если раньше ты очень нервно реагировал на людей, которые сидят с тобой за одним столом и смотрят себе в телефон, то теперь ты этого не замечаешь, потому что это нормально.

Человек может отвечать по рабочему вопросу или писать дочке сообщение. Вот только непонятно, как люди переучат себя в будущем обходиться без этого, во что выльется это постоянное погружение в электронные устройства. Я захожу в московское метро и понимаю, что есть человека два, которым в принципе можно посмотреть в глаза.

Недавно смотрел в Новосибирске фильм про Ив Сен-Лорана, годов 60-70-х, и ощущал, что чего-то не хватает. И тут я понял — там нет людей, уставившихся на экран — герои смотрели друг на друга, общались. И я осознаю, что даже мои совещания проходят в подобном формате, это расстраивает.

У человечества остается очень мало времени на личное общение.

Я рассчитываю на то, что мы технологически дорастем до того, чтобы разделить функции головного мозга, пусть левое или правое полушарие работает над чем-то полезным, а оставшееся — занимается приятным общением с коллегами, друзьями.

— Какие принципы Вы используете в своей работе?

— Я стараюсь думать о том, что я должен получать от всего этого кайф. Даже от трудностей. Потому что это мой выбор. И чем больше я об этом думаю, тем большее удовольствие получаю.

Можно наслаждаться даже самыми сложными переговорами. Недавно ученые лишний раз доказали, что наша Вселенная расширяется. Почему я должен волноваться, переживать — у нас вселенная расширяется! А тут какая-то проблема, из-за которой я буду нервничать. Да не буду. Как говорят в Индии, шанти-шанти, слоули-слоули, и все будет хорошо (спокойно, медленно. — Прим. ред.).

— Вы много путешествуете, Вам важно постоянно перемещаться?

— Да.

Я для себя сформулировал такой тезис, что путешествие — это единственная возможность обнять мир. Ты обнимаешься с людьми, с самолетом, с самим путешествием — со всем. Это же очень важно.

У меня есть концепция под названием «Я нигде не живу, я везде в командировке».

Для меня это комфортно, я езжу в командировки по России, потом еще куда-то. Я работаю всегда. Мой день начинается с того, что я открываю планшет с вопросом: «Что сегодня изменилось?» Примерно час, пока остальные люди встают, умываются, чистят зубы, я лежу в кровати и пытаюсь понять, что произошло, потому что поменяться могло очень многое.

— Чем Вы любите заниматься оффлайн?

— Я считаю, что есть одна очень важная вещь, которую должны делать все люди на планете, — танцевать!

Я люблю танго, и это потрясающая возможность приятного времяпровождения. Приезжая в любой город, ты всегда знаешь, чем заняться. Например, если находишься в Стамбуле, не обязательно пить ракы и смотреть на Босфор. Ты идешь танцевать и проводишь сумасшедший вечер на милонге — это вечеринка танго.

Я очень благодарен человеку, который меня этим заразил, теперь считаю, что должен совершить подобное для всех остальных. Поэтому всех своих знакомых и друзей обязательно к этому привлекаю, чтобы они хотя бы один раз почувствовали ту энергетику, тот откровенный разговор, который случается между мужчиной и женщиной, — это ни с чем не сравнимое ощущение.

В танго нет заученных па, ты все время находишься в импровизации, и только от мужчины зависит то, во что превратится этот полет свободы. Только представьте себе: вечер, вы выходите на крышу, слева Босфор, справа — море, играет аргентинское классическое танго или неотанго, все мужчины подтянуты, дамы в красных платьях — больше ничего не нужно в жизни! У тебя бокал вина, ты смотришь на женщину, пока она тебе не улыбнется, приглашаешь ее на танец — вечер удался!

Источник: Интернет-издание АВТОГРАФ

Фото: Екатерина Иванова

Текст: Анна Черетун

[contact-form-7 404 "Not Found"] Фев 12, 2015 Денис Баталин



Фев 12, 2015 Денис Баталин

Фев 12, 2015 Денис Баталин