Советы, которые наверняка помогут вам назначать больше встреч нахолодную.
Совет 1: перестаньте думать, что холодные звонки — гиблое дело
По миру ходит мнение псевдоэкспертов, которые утверждают, что холодные звонки не работают. И они чудовищно не правы.
Давайте будем честны сами с собой — холодные звонки все еще один из самых лучших и быстрых способов привлечения клиентов. Поэтому было бы очень здорово, если бы вы смирились с этим фактом и продолжали работать — звоните, пишите и не отвлекайтесь на слухи.
Совет 2: не задавайте глупых вопросов
Вот представьте себя на месте оппонента. Вам звонит продавец .. вы и так не очень жаждете с ним разговаривать, а тут он еще начинает осыпать вас глупыми вопросами. Ну, точно не располагает к дальнейшему разговору. Глупые вопросы подрывают доверие, уважение и взаимоотношение.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙЧто мы подразумеваем под глупыми вопросами? Это все те вопросы, ответы на которые клиент не хочет вам рассказывать. И даже не важно по какой причине — основной причиной скорее всего будет то, что вы еще толком не знакомы, и он вам еще не доверяет. Также это те вопросы, которые рекламодатель слышит часто и от ваших конкурентов, и просто вопросы, которые не несут интереса для клиента.
Приведем некоторые примеры таких вопросов: «Когда у вас истечет действующий контракт, вы будете его продлевать?», «А сколько вы сейчас платите за…?», «А вы вообще готовы тратить деньги на рекламу?». Другими словами, этими вопросами вы как бы говорите рекламодателю: «Это моя попытка определить, достойны ли вы моего внимания. И я надеюсь, что когда я вам перезвоню, вы вспомните меня. Скажите, мне перезванивать вам или не тратить свое время на вас и продолжить обзванивать по списку?». Наверняка вы согласитесь, что это звучит ужасно.
Совет 3: имейте вескую причину для звонка
Одна из распространенных ошибок продавцов рекламы — это звонить, не имея четко сформулированной причины звонка. Ваша способность завладеть вниманием рекламодателя — ваше главное оружие. И именно причина звонка в большинстве случаев является стержнем, вокруг которого вы фокусируете внимание рекламодателя.
Совет 4: звоните с уверенностью и верой
Об этом говорилось не раз, и наверняка стоит упомянуть еще, поскольку это очень важно. Но скажем немного под другим углом — с точки зрения мотивации.
Если продавец звонит по холодной базе уже более часа, то мотивация продавца снижается, и он не излучает уверенности и уважения к собеседнику. А значит и шансы продать у него снижаются.
Но клиента не обмануть — он слышит не только слова, но и эмоции. Он слышит неуверенность продавца в себе и в продукте. Поэтому наверняка было бы неплохо вспоминать об уверенности перед каждым звонком и настраиваться соответствующим образом.
Совет 5: готовьтесь к звонку
Нас часто удивляет, как мало готовятся к звонку многие продавцы. Помимо имени ЛПР-а, номера телефона наверняка было бы неплохо знать как минимум его почтовый адрес. А также актуальную для рекламодателя тему разговора и понимание того, в какую сторону может зайти разговор. И на этот случай наваять себе заготовок, возвращающих разговор в нужное вам русло.
Было бы супер продумать свою реакцию на ответы рекламодателя и быть готовым сделать различные предложения, в зависимости от состоявшегося диалога и выявленных потребностей.
А также четко представлять себя, например, время и место встречи, чтобы без запинки и задержек назначить её.
Совет 6: посвятите время работе
Было бы очень здорово перед тем, как начать звонить, исключить все возможные отвлекающие факторы, собраться и только потом начинать. Вы лучше кого бы то ни было знаете свои слабости, поэтому, пожалуйста, оставьте на время все, что может вас увлечь в сторону от работы, и приступайте. Потом вы все равно к этому вернетесь :)
Совет 7: будьте энергичным
Наверняка было бы здорово, если бы звонящий продавец не выглядел вяло и устало. Это как минимум не заинтересует рекламодателя с первых слов. В худшем — просто послужит быстрым отказом и потраченным вами временем. И определенно стоит помнить, что чем дольше длится разговор, тем дольше приходится удерживать внимание собеседника. Монотонными речами, пусть даже по делу, этого сделать скорее всего не удастся. Поэтому, пожалуйста, проявите энтузиазм, можно даже задать себе с самого начала игривый тон, и придерживаться его на протяжении всего разговора.
***
И наверняка было бы просто супер, если бы вы стремились из каждого звонка сделать отличный разговор, который понравился бы не только вам, но и вашему собеседнику.
[uptolike]
Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ