«Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников»

Четвертая часть небольшого интервью с Иваном Злепко, независимым медиа-консультантом, в прошлом создал с нуля и руководил несколькими отделами продаж, в том числе для двух городских сайтов Благовещенска, а также руководил одним из ведущих региональных порталов Амурской области, — в которой мы говорим о том, как руководителю развивать своих продажников.

— Иван, вопрос сформулирую, наверное, так.

Очень многие продавцы онлайн-рекламы, продавцы конкретных городских проектов, медиаресурсов на локальных рынках жалуются (и мне кажется, что часто справедливо жалуются) на то, что рынок перенасыщен огромным количеством предложений,  интернет-рекламой или интернет-услугами, среди которых есть как достаточно ценные и полезные для клиента-рекламодателя решения, так и откровенное «разводилово».

Из серии: «раскрутка сайта на первой строке «Яндекс» за 10 тысяч рублей по какому-то одному абстрактному запросу». Ребята берут 10 тысяч рублей, 2 тысячи отправляют в какой-нибудь «SEO Pult», а все остальное присваивают себе.

— Это если отправляют.

— Да, или вообще не отправляют. И, в конечном счете, у рекламодателей, особенно у неискушенной части (владельцы меховых салонов, владельцы салонов красоты, врачи, владельцы разных медицинских центров), там понятно, что это не самые digital-погруженные ребята, но в результате у них возникает, вот это общее фатальное недоверие к происходящему, что все вы, интернетчики, одни миром мазаны.

Как помочь продавцам преодолевать это недоверие к онлайн-рекламе вообще?

— Глаза даны человеку, чтобы видеть, уши — чтобы слушать, мозг — чтобы это все обрабатывать.

Если говорить, что должен делать руководитель по отношению к продажникам, то он должен им давать информацию на такие темы, подготавливать аргументы на подобные возражения, подкреплять их цифрами, показывать какую-то статистику, какие-то успешные кейсы.

В целом озаботиться наличием хороших знаний у продавцов по продукту.

Мы несколько раз делали интересную штуку в плане и образования продавцов, и «подогрева» рекламодателей, и продвижения, и даже небольшого заработка, потому что всё это даже с небольшим денежным плюсом было. Четыре в одном, как шампунь.

К нам Денис Баталин несколько раз приезжал. Мы собирали event-мероприятия. Мол, приходите гости дорогие, у нас будет выступать Денис Баталин — гуру digital-маркетинга, практик из Москвы, послушайте его.

Люди приходили, слушали, делились потом со своими знакомыми. В общем, тоже помогало.

А именно таких проблем, как вы описали, на моей практике, как препятствий, не возникало.

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров

Продавцы мои, вообще, очень легко такие возражения отметали. Они говорили: ребята, мы не за 5 тысяч работаем, у нас ценник несколько другой. И предлагаем мы совершенно другие вещи.

Мы показывали вполне конкретные примеры сотрудничества с другими рекламодателями. Мы здесь рядом, нас можно пощупать, мы не виртуальный Петя за 10 тысяч километров от этого города. В глаза посмотреть можно. Можно пообщаться с другими нашими клиентами. Но это кроме других аргументов в пользу нас.

Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников.

Если они будут отлично знать и понимать как свой продукт, так и предложения других игроков на рынке, — то им будет легко показывать выгоды от наших решений рекламодателей.

Это, конечно, четкая и прямая обязанность руководителя службы продаж — помогать своим продажникам решать такие задачи.

— По-вашим ощущениям, самим продавцам какого-нибудь проекта мешает вот эта перенасыщенность рынка всякой разной ерундой или нет? Или это надуманная проблема?

— Мне кажется, web-студии или «продвиженцам» это может помешать, иногда. Локальному ресурсу, особенно известному и популярному в регионе, который продает себя сам — нет.

Я говорю исходя из моей практики, проблема больше надуманная. Это скорее предлог, почему не получилось что-то.

Что на Portamur.ru, что на Amur.net менеджеры приходили с подобными вещами: «А вот, мне клиент сказал…». Я садился с ними: «Ребята, вот давайте посмотрим, что это такое? А что у нас? В чем отличия? Почему у нас нет этих рисков, а здесь такие есть?».

Потом продавцы шли к рекламодателю, это все более-менее, как умели, объясняли, и этого хватало, чтобы человек больше таких возражений в наш адрес не озвучивал.

— То есть скорее это ложное возражение.

— Да, это ложное возражение.

Разговаривать надо с рекламодателями, а продажников надо учить. Вот и всё.

Серия мини-интервью с Иваном Злепко

• Часть 1. «Зачастую людям и незачем заходить на локальные ресурсы».
• Часть 2. «Чтобы оффлайновые продавцы начали продавать онлайн-рекламу, руководителю нужно прежде всего выбросить пистолет».
• Часть 3. «Продавцы и продакшн должны регулярно вместе бухать».
• Часть 4. «Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников».
• Часть 5. «Вообще, главное — верить в проект, учиться постоянно, и делать несмотря ни на что».

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров



Июл 19, 2016 Роман Пивоваров

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров