Truemag

  • Решения
    • Развитие и рост команды продавцов
    • Обновление вашего рекламного продукта
    • «Реклама рекламы»: промо для РА и СМИ
    • Рост управляемости бизнес-процессов
    • Вдохновение вашей команды
  • Услуги
    • Годовая программа для региональных РА, медиа и СМИ
    • Корпоративное обучение
    • Консалтинг и коучинг
    • Вебинары и онлайн-обучение
    • Открытые воркшопы и мастерклассы
    • Конференции и клубные встречи
    • Бизнес-туры и международные стажировки
    • Обучение ваших рекламодателей
    • Инструменты продаж рекламы
  • Проекты
    • ADCONSULT International
    • ADCONSULT Network
    • ADCONSULT Online
    • ADCONSULT Webinars
    • ADCONSULT School
    • ADCONSULT Academy
    • ADCONSULT Digital
    • ADCONSULT Agency
    • ADCONSULT Global
    • ADCONSULT Partners
  • Эксперты
  • Кейсы
  • Клиенты
    • Медиакомпании
      • Федеральные медиакомпании
      • Региональные медиакомпании
    • Рекламные агентства
      • Федеральные рекламные агентства
      • Региональные рекламные агентства
    • Рекламно-производственные компании
      • Федеральные рекламно-производственные компании
      • Региональные рекламно-производственные компании
    • География клиентов ADCONSULT
  • Отзывы
  • О компании
    • Что такое ADCONSULT?
    • Наши вакансии
    • Медиакит и технический райдер
    • Партнерская программа
    • Порекомендуйте нас!
    • Убедить ваше руководство?
    • Как связаться с нами?
    • Назначьте нам встречу!
  • Расписание
  • Партнеры
  • Ассоциация ADCONSULT Network
  • Библиотека
    • ADCONSULT Ideas
    • Блог
    • Рассылка
    • Архив материалов
    • Видеоблог
    • Видеолекции
    • Прямые эфиры
    • Записи вебинаров
    • Инструменты продаж
    • Рекомендованные книги
    • Маркетинговые калькуляторы
  • Назначить встречу!

«Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников»

Четвертая часть небольшого интервью с Иваном Злепко, независимым медиа-консультантом, в прошлом создал с нуля и руководил несколькими отделами продаж, в том числе для двух городских сайтов Благовещенска, а также руководил одним из ведущих региональных порталов Амурской области, — в которой мы говорим о том, как руководителю развивать своих продажников.

[uptolike]

— Иван, вопрос сформулирую, наверное, так.

Очень многие продавцы онлайн-рекламы, продавцы конкретных городских проектов, медиаресурсов на локальных рынках жалуются (и мне кажется, что часто справедливо жалуются) на то, что рынок перенасыщен огромным количеством предложений,  интернет-рекламой или интернет-услугами, среди которых есть как достаточно ценные и полезные для клиента-рекламодателя решения, так и откровенное «разводилово».

Из серии: «раскрутка сайта на первой строке «Яндекс» за 10 тысяч рублей по какому-то одному абстрактному запросу». Ребята берут 10 тысяч рублей, 2 тысячи отправляют в какой-нибудь «SEO Pult», а все остальное присваивают себе.

— Это если отправляют.

— Да, или вообще не отправляют. И, в конечном счете, у рекламодателей, особенно у неискушенной части (владельцы меховых салонов, владельцы салонов красоты, врачи, владельцы разных медицинских центров), там понятно, что это не самые digital-погруженные ребята, но в результате у них возникает, вот это общее фатальное недоверие к происходящему, что все вы, интернетчики, одни миром мазаны.

Как помочь продавцам преодолевать это недоверие к онлайн-рекламе вообще?

— Глаза даны человеку, чтобы видеть, уши — чтобы слушать, мозг — чтобы это все обрабатывать.

Если говорить, что должен делать руководитель по отношению к продажникам, то он должен им давать информацию на такие темы, подготавливать аргументы на подобные возражения, подкреплять их цифрами, показывать какую-то статистику, какие-то успешные кейсы.

В целом озаботиться наличием хороших знаний у продавцов по продукту.

Мы несколько раз делали интересную штуку в плане и образования продавцов, и «подогрева» рекламодателей, и продвижения, и даже небольшого заработка, потому что всё это даже с небольшим денежным плюсом было. Четыре в одном, как шампунь.

К нам Денис Баталин несколько раз приезжал. Мы собирали event-мероприятия. Мол, приходите гости дорогие, у нас будет выступать Денис Баталин — гуру digital-маркетинга, практик из Москвы, послушайте его.

Люди приходили, слушали, делились потом со своими знакомыми. В общем, тоже помогало.

А именно таких проблем, как вы описали, на моей практике, как препятствий, не возникало.

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июл 19, 2016 Роман Пивоваров

Продавцы мои, вообще, очень легко такие возражения отметали. Они говорили: ребята, мы не за 5 тысяч работаем, у нас ценник несколько другой. И предлагаем мы совершенно другие вещи.

Мы показывали вполне конкретные примеры сотрудничества с другими рекламодателями. Мы здесь рядом, нас можно пощупать, мы не виртуальный Петя за 10 тысяч километров от этого города. В глаза посмотреть можно. Можно пообщаться с другими нашими клиентами. Но это кроме других аргументов в пользу нас.

Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников.

Если они будут отлично знать и понимать как свой продукт, так и предложения других игроков на рынке, — то им будет легко показывать выгоды от наших решений рекламодателей.

Это, конечно, четкая и прямая обязанность руководителя службы продаж — помогать своим продажникам решать такие задачи.

— По-вашим ощущениям, самим продавцам какого-нибудь проекта мешает вот эта перенасыщенность рынка всякой разной ерундой или нет? Или это надуманная проблема?

— Мне кажется, web-студии или «продвиженцам» это может помешать, иногда. Локальному ресурсу, особенно известному и популярному в регионе, который продает себя сам — нет.

Я говорю исходя из моей практики, проблема больше надуманная. Это скорее предлог, почему не получилось что-то.

Что на Portamur.ru, что на Amur.net менеджеры приходили с подобными вещами: «А вот, мне клиент сказал…». Я садился с ними: «Ребята, вот давайте посмотрим, что это такое? А что у нас? В чем отличия? Почему у нас нет этих рисков, а здесь такие есть?».

Потом продавцы шли к рекламодателю, это все более-менее, как умели, объясняли, и этого хватало, чтобы человек больше таких возражений в наш адрес не озвучивал.

— То есть скорее это ложное возражение.

— Да, это ложное возражение.

Разговаривать надо с рекламодателями, а продажников надо учить. Вот и всё.

Серия мини-интервью с Иваном Злепко

  • Часть 1. «Зачастую людям и незачем заходить на локальные ресурсы».
  • Часть 2. «Чтобы оффлайновые продавцы начали продавать онлайн-рекламу, руководителю нужно прежде всего выбросить пистолет».
  • Часть 3. «Продавцы и продакшн должны регулярно вместе бухать».
  • Часть 4. «Главное — это то, как руководитель поставил работу по развитию продажников».
  • Часть 5. «Вообще, главное — верить в проект, учиться постоянно, и делать несмотря ни на что».
Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
[uptolike]


Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.





Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
«Продавцы и продакшн должны регулярно вместе бухать»Существовавшие ранее стандарты видеорекламы канули в лету
См. также
 
Как вести переговоры продавцу рекламы?
 
Как повысить повторные продажи?
Роман Пивоваров
2 г. назад Блог512

Созвонимся? ….Знаете, ведь иногда лучше за две минуты голосом всё обсудить. :))

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
отзывы об adconsult Назначить встречу Связаться
Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
ОБ ADCONSULT


ADCONSULT помогает амбициозным рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ меняться быстрее рынка, перестраивать свою работу, обновляться и адаптироваться к постоянно меняющимся правилам игры. А владельцам, управленцам и сотрудникам этих компаний — не устаревать, оставаться востребованными, быть успешными и зарабатывать больше.

ADCONSULT Network
ADCONSULT Online
ADCONSULT Webinars
ADCONSULT School
ADCONSULT Academy

ADCONSULT International
ADCONSULT Digital
ADCONSULT Agency
ADCONSULT Partners
ADCONSULT Global

ADCONSULT Ideas
ADCONSULT Live
ADCONSULT Video
ADCONSULT Media
ADCONSULT Club

Июл 19, 2016
Роман Пивоваров

Может, пообщаемся?

Знаете, лучше всего просто поболтать лично и напрямую.

Оставьте ваш номер — давайте обсудим ваши задачи и вместе решим, можем ли мы быть для вас полезными.

Июл 19, 2016 Роман Пивоваров
© ADCONSULT 2005—2019 | ООО «Рекламный консалтинг»
Москва, Бочкова, 8 | +7 495 258-46-42 | love@adconsult.ru
Facebook :: LinkedIn :: Vkontakte :: Instagram :: Youtube :: Twitter :: Telegram :: Google Plus
Политика конфиденциальности — Согласие на обработку персональных данных