Как провести лето с пользой?

Мы живем в новом мире — кризисном, посткризисном, digital-мире, называйте как угодно. Я называю его 2015-м годом. Вот он такой, какой есть. И другого не будет.

детстве мы писали трепетные школьные сочинения о том, как мы уже провели лето. Но далеко не всегда задумывались о том, как же его провести с пользой заранее.

Я оставлю в стороне отпуска и путешествия, тут у всех свои предпочтения. Я ж только по делу — всё про рекламу да про продажи…

Очевидно, что сейчас бизнес-активность, и без того не особо бурная, еще дальше пойдет на спад. Рекламодатели навоевались зимой и весной за кошельки своих покупателей — им нужно передохнуть. Мы с вами, как продавцы рекламы, тоже навоевались за этим месяцы за бюджеты рекламодателей — но нам отдыхать слишком много не стоит. Надо готовиться к осени.

Вот 9 вещей, которые, как мне кажется, нужно обязательно сделать этим летим, если ты продаешь рекламу.

#1. Пересмотреть и перетрясти свою клиентскую базу

Не все клиенты одинаково важны. Есть те, кого в кризис мы теряем безвозвратно (ну или почти). Есть те, с кем бессмысленно работать, потому что они скоро вылетят с рынка. А есть те, кто отлично адаптируется и, даже если сейчас не очень важен для нас, то станет важным очень скоро.

Словом, надо переприоритезировать [новое слово для скороговорок…] весь свой клиентский лист. Сесть и вдумчиво, за кофе, разобрать плюсы, минусы и перспективы всех своих клиентов. И не тратить больше время на тех, кому вы не сможете помочь и кто больше не принесет вам денег.

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров

#2. Найти способы контактировать с клиентом еще чаще

Больше личных писем к рекламодателю, больше лайков к его постам в сетях, больше звонков и случайных встреч.

Важно, чтобы эти контакты были личные, теплые, человеческие — и вовсе не про продажу.

Не надо «спамить» клиентов коммерческими предложениями (хотя, конечно, надо продавать и делать это активно), но надо регулярно общаться.

#3. Пересмотреть свои предложения, свою линейку услуг

Сейчас объективно мы должны давать большую ценность за меньшие деньги.

Не скидки-скидки-скидки, а реально — другие пакеты решений. Возможно, половинчатые решения (пол-полосы, пол-баннера, пол-щита), возможно, более усеченные в части креатива форматы, по сути — более простые решения.

Реальная прагматическая рекламно-продающая ценность этих усилий должна быть больше, а цена меньше.

#4. Пересмотреть предложения своей компании — еще дальше

У американских медиапланеров есть старая поговорка: budget follow the eyeballs — бюджеты следуют за зрачками. То есть, работают те виды рекламы, которые активно потребляются пользователями: зрителями, слушателями, читателями, прохожими. Медиапотребление меняется кардинально и, если у тебя, априорно ненужный и устаревающий контент, то единственный путь для тебя — быть дилером чужого контента.

Пропустили поезд с классической интернет-рекламой, городскими порталами и продажей баннерки? Ничего страшного, можно еще точно вскочить на поезд мобайл рекламы, быть селлером, реселлером или партнером чужих решений с геотаргетингом по своему региону. Даже на SMM-рынок еще можно вскочить, особенно в рамках отдельной отрасли и отдельного региона.

Вы не решаете, вы всего лишь менеджер по продажам, а босс упрямо издает журнал с бизнес-процессом «из типографии — на склад»? Ну отлично, «продайте» ему идею перестроить бизнес — или ищите другую работу…

#5. Подумать, чем еще мы можем быть полезны для наших рекламодателей

Они не покупают рекламу — они покупают свои будущие продажи. Действия своих потребителей (звонки, приходы, покупки с полки, клики, регистрации и так далее) или изменение отношения потребителей к ним (узнаваемость, репутация и так далее). Понятно, что, как правило, первое сейчас важнее второго. Можем ли мы еще помочь им в их продажах?

Может быть, записывать и прослушивать звонки и разговоры покупателей с их операторами? Может быть, обучить их операторов и продавцов в торговом зале не отпускать клиента без покупки? Может быть, подсказать им, какие товары и услуги будут сейчас востребованы (прокат, аренда, меньшие форматы, ремонт), а какие — нет?

#6. Слезть с мертвых лошадей

Есть замечательный текст о том, что мы обычно делаем с мертвыми лошадьми, — так вот, больше не надо следовать этому списку. Хватит.

Надо закрыть проекты, которые в короткой перспективе не принесут результата, отказаться от мертвых клиентов, отказаться от амбициозных задач запуска новых носителей, если мы сомневаемся, что они взлетят сразу. В том числе отказаться от каких-то продуктов и услуг в прайс-листе, которые не продаются и не будут уже продаваться (если только они не стоят там для «ледокольного» произведения впечатления на клиента).

Сейчас как никогда важно сфокусироваться и признаться себе в том, что что-то не работает. И больше работать не будет.

#7. Отказаться от ерунды

Вычеркнуть из запланированного то, что на самом деле не пригодится. Подумать над каждым делом дважды — а нужно ли делать это сейчас? Или вообще?

Ну вот, например, решили мы пройтись по своей базе в 2000 рекламодателей и каждому присвоить в CRM еще по 5 значений или тэгов про отрасли, типы продуктов и так далее, чтобы потом смотреть бизнес-аналитику в разных разрезах… Дело хорошее, не спорю, — но вот поможет ли оно продержаться осень?

#8. Посмотреть, куда уходит время

Каждый продавец мне на это скажет: «Да что смотреть! И так пашем как лоси!»  Но стоит поставить камеру куда-нибудь в угол, включить на весь день и посмотреть потом — как станет ясно: куча времени утекает зря. Причем, я скажу вам куда — на переключение с одной задачи на другую. Вот почему так важно очистить свою работу от ерунды. Пишем, звоним, делаем медиапланы, перестраиваем предложения.

Босс решил под кризис увеличить бюрократическую нагрузку? — Посчитайте, сколько времени у вас уходит на следование регламентам, и предложите более разумную модель. Которая оставит учет возможным, но высвободит время.

#9. Пустить digital в свою жизнь

Даже если вы продаете традиционную оффлайн-рекламу, то, всё равно, различные инструменты «информационных технологий» позволят вам быть эффективнее. Мультишаблоны писем у Gmail, тот самый пресловутый мейлтрекинг, реклама в Facebook по контакт-листам — много чего.

Надо привыкать к тому, что реклама постепенно станет либо digital, либо out-of-home. Либо через цифровые каналы доставки сигнала, либо на улице, в точках продаж, в транспорте и так далее. Да, не сразу. Но привыкать надо.

* * *

Мы живем в новом мире — кризисном, посткризисном, digital-мире, называйте как угодно. Я называю его 2015-м годом. Вот он такой, какой есть. И другого не будет.

И если зимой-весной мы могли еще позволить себе успокоительную иллюзию, что сейчас надо просто «затянуть пояса», чтобы переждать и дождаться, что всё будет как раньше (хотя это еще тогда было иллюзией) — то сейчас на повестке дня стоят кардинальные перемены. Личные перемены, перемены в компании, тотальные перемены на рынке.

В этом нет ничего страшного. Это даже интересно.

И у нас есть целое лето, чтобы подготовиться к осени.

Потому что осенью начнется такая борьба локтями, что неподготовленным мало не покажется.

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров



Июн 1, 2015 Роман Пивоваров

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров