Truemag

  • Решения
    • Развитие и рост команды продавцов
    • Обновление вашего рекламного продукта
    • «Реклама рекламы»: промо для РА и СМИ
    • Рост управляемости бизнес-процессов
    • Вдохновение вашей команды
  • Услуги
    • Годовая программа для региональных РА, медиа и СМИ
    • Корпоративное обучение
    • Консалтинг и коучинг
    • Вебинары и онлайн-обучение
    • Открытые воркшопы и мастерклассы
    • Конференции и клубные встречи
    • Бизнес-туры и международные стажировки
    • Обучение ваших рекламодателей
    • Инструменты продаж рекламы
  • Проекты
    • ADCONSULT International
    • ADCONSULT Network
    • ADCONSULT Online
    • ADCONSULT Webinars
    • ADCONSULT School
    • ADCONSULT Academy
    • ADCONSULT Digital
    • ADCONSULT Agency
    • ADCONSULT Global
    • ADCONSULT Partners
  • Эксперты
  • Кейсы
  • Клиенты
    • Медиакомпании
      • Федеральные медиакомпании
      • Региональные медиакомпании
    • Рекламные агентства
      • Федеральные рекламные агентства
      • Региональные рекламные агентства
    • Рекламно-производственные компании
      • Федеральные рекламно-производственные компании
      • Региональные рекламно-производственные компании
    • География клиентов ADCONSULT
  • Отзывы
  • О компании
    • Что такое ADCONSULT?
    • Наши вакансии
    • Медиакит и технический райдер
    • Партнерская программа
    • Порекомендуйте нас!
    • Убедить ваше руководство?
    • Как связаться с нами?
    • Назначьте нам встречу!
  • Расписание
  • Партнеры
  • Ассоциация ADCONSULT Network
  • Библиотека
    • ADCONSULT Ideas
    • Блог
    • Рассылка
    • Архив материалов
    • Видеоблог
    • Видеолекции
    • Прямые эфиры
    • Записи вебинаров
    • Инструменты продаж
    • Рекомендованные книги
    • Маркетинговые калькуляторы
  • Назначить встречу!

Как провести лето с пользой?

Мы живем в новом мире — кризисном, посткризисном, digital-мире, называйте как угодно. Я называю его 2015-м годом. Вот он такой, какой есть. И другого не будет.

[uptolike]
В
детстве мы писали трепетные школьные сочинения о том, как мы уже провели лето. Но далеко не всегда задумывались о том, как же его провести с пользой заранее.

Я оставлю в стороне отпуска и путешествия, тут у всех свои предпочтения. Я ж только по делу — всё про рекламу да про продажи…

Очевидно, что сейчас бизнес-активность, и без того не особо бурная, еще дальше пойдет на спад. Рекламодатели навоевались зимой и весной за кошельки своих покупателей — им нужно передохнуть. Мы с вами, как продавцы рекламы, тоже навоевались за этим месяцы за бюджеты рекламодателей — но нам отдыхать слишком много не стоит. Надо готовиться к осени.

Вот 9 вещей, которые, как мне кажется, нужно обязательно сделать этим летим, если ты продаешь рекламу.

#1. Пересмотреть и перетрясти свою клиентскую базу

Не все клиенты одинаково важны. Есть те, кого в кризис мы теряем безвозвратно (ну или почти). Есть те, с кем бессмысленно работать, потому что они скоро вылетят с рынка. А есть те, кто отлично адаптируется и, даже если сейчас не очень важен для нас, то станет важным очень скоро.

Словом, надо переприоритезировать [новое слово для скороговорок…] весь свой клиентский лист. Сесть и вдумчиво, за кофе, разобрать плюсы, минусы и перспективы всех своих клиентов. И не тратить больше время на тех, кому вы не сможете помочь и кто больше не принесет вам денег.

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июн 1, 2015 Роман Пивоваров

#2. Найти способы контактировать с клиентом еще чаще

Больше личных писем к рекламодателю, больше лайков к его постам в сетях, больше звонков и случайных встреч.

Важно, чтобы эти контакты были личные, теплые, человеческие — и вовсе не про продажу.

Не надо «спамить» клиентов коммерческими предложениями (хотя, конечно, надо продавать и делать это активно), но надо регулярно общаться.

#3. Пересмотреть свои предложения, свою линейку услуг

Сейчас объективно мы должны давать большую ценность за меньшие деньги.

Не скидки-скидки-скидки, а реально — другие пакеты решений. Возможно, половинчатые решения (пол-полосы, пол-баннера, пол-щита), возможно, более усеченные в части креатива форматы, по сути — более простые решения.

Реальная прагматическая рекламно-продающая ценность этих усилий должна быть больше, а цена меньше.

#4. Пересмотреть предложения своей компании — еще дальше

У американских медиапланеров есть старая поговорка: budget follow the eyeballs — бюджеты следуют за зрачками. То есть, работают те виды рекламы, которые активно потребляются пользователями: зрителями, слушателями, читателями, прохожими. Медиапотребление меняется кардинально и, если у тебя, априорно ненужный и устаревающий контент, то единственный путь для тебя — быть дилером чужого контента.

Пропустили поезд с классической интернет-рекламой, городскими порталами и продажей баннерки? Ничего страшного, можно еще точно вскочить на поезд мобайл рекламы, быть селлером, реселлером или партнером чужих решений с геотаргетингом по своему региону. Даже на SMM-рынок еще можно вскочить, особенно в рамках отдельной отрасли и отдельного региона.

Вы не решаете, вы всего лишь менеджер по продажам, а босс упрямо издает журнал с бизнес-процессом «из типографии — на склад»? Ну отлично, «продайте» ему идею перестроить бизнес — или ищите другую работу…

#5. Подумать, чем еще мы можем быть полезны для наших рекламодателей

Они не покупают рекламу — они покупают свои будущие продажи. Действия своих потребителей (звонки, приходы, покупки с полки, клики, регистрации и так далее) или изменение отношения потребителей к ним (узнаваемость, репутация и так далее). Понятно, что, как правило, первое сейчас важнее второго. Можем ли мы еще помочь им в их продажах?

Может быть, записывать и прослушивать звонки и разговоры покупателей с их операторами? Может быть, обучить их операторов и продавцов в торговом зале не отпускать клиента без покупки? Может быть, подсказать им, какие товары и услуги будут сейчас востребованы (прокат, аренда, меньшие форматы, ремонт), а какие — нет?

#6. Слезть с мертвых лошадей

Есть замечательный текст о том, что мы обычно делаем с мертвыми лошадьми, — так вот, больше не надо следовать этому списку. Хватит.

Надо закрыть проекты, которые в короткой перспективе не принесут результата, отказаться от мертвых клиентов, отказаться от амбициозных задач запуска новых носителей, если мы сомневаемся, что они взлетят сразу. В том числе отказаться от каких-то продуктов и услуг в прайс-листе, которые не продаются и не будут уже продаваться (если только они не стоят там для «ледокольного» произведения впечатления на клиента).

Сейчас как никогда важно сфокусироваться и признаться себе в том, что что-то не работает. И больше работать не будет.

#7. Отказаться от ерунды

Вычеркнуть из запланированного то, что на самом деле не пригодится. Подумать над каждым делом дважды — а нужно ли делать это сейчас? Или вообще?

Ну вот, например, решили мы пройтись по своей базе в 2000 рекламодателей и каждому присвоить в CRM еще по 5 значений или тэгов про отрасли, типы продуктов и так далее, чтобы потом смотреть бизнес-аналитику в разных разрезах… Дело хорошее, не спорю, — но вот поможет ли оно продержаться осень?

#8. Посмотреть, куда уходит время

Каждый продавец мне на это скажет: «Да что смотреть! И так пашем как лоси!»  Но стоит поставить камеру куда-нибудь в угол, включить на весь день и посмотреть потом — как станет ясно: куча времени утекает зря. Причем, я скажу вам куда — на переключение с одной задачи на другую. Вот почему так важно очистить свою работу от ерунды. Пишем, звоним, делаем медиапланы, перестраиваем предложения.

Босс решил под кризис увеличить бюрократическую нагрузку? — Посчитайте, сколько времени у вас уходит на следование регламентам, и предложите более разумную модель. Которая оставит учет возможным, но высвободит время.

#9. Пустить digital в свою жизнь

Даже если вы продаете традиционную оффлайн-рекламу, то, всё равно, различные инструменты «информационных технологий» позволят вам быть эффективнее. Мультишаблоны писем у Gmail, тот самый пресловутый мейлтрекинг, реклама в Facebook по контакт-листам — много чего.

Надо привыкать к тому, что реклама постепенно станет либо digital, либо out-of-home. Либо через цифровые каналы доставки сигнала, либо на улице, в точках продаж, в транспорте и так далее. Да, не сразу. Но привыкать надо.

* * *

Мы живем в новом мире — кризисном, посткризисном, digital-мире, называйте как угодно. Я называю его 2015-м годом. Вот он такой, какой есть. И другого не будет.

И если зимой-весной мы могли еще позволить себе успокоительную иллюзию, что сейчас надо просто «затянуть пояса», чтобы переждать и дождаться, что всё будет как раньше (хотя это еще тогда было иллюзией) — то сейчас на повестке дня стоят кардинальные перемены. Личные перемены, перемены в компании, тотальные перемены на рынке.

В этом нет ничего страшного. Это даже интересно.

И у нас есть целое лето, чтобы подготовиться к осени.

Потому что осенью начнется такая борьба локтями, что неподготовленным мало не покажется.

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
[uptolike]


Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.





Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
4 главных источника инсайтов и озарений в рекламном бизнесеХорошая CRM
См. также
 
Семинары Ромы Пивоварова в Красноярске
 
Результаты исследования «Горячая десятка» проблемных зон»
Роман Пивоваров
3 г. назад Блогdigital-реклама, будущее рекламы, инструменты продаж, продажи в кризис, ситуация на рынке, управление продажами1,827

Созвонимся? ….Знаете, ведь иногда лучше за две минуты голосом всё обсудить. :))

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
отзывы об adconsult Назначить встречу Связаться
Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
ОБ ADCONSULT


ADCONSULT помогает амбициозным рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ меняться быстрее рынка, перестраивать свою работу, обновляться и адаптироваться к постоянно меняющимся правилам игры. А владельцам, управленцам и сотрудникам этих компаний — не устаревать, оставаться востребованными, быть успешными и зарабатывать больше.

ADCONSULT Network
ADCONSULT Online
ADCONSULT Webinars
ADCONSULT School
ADCONSULT Academy

ADCONSULT International
ADCONSULT Digital
ADCONSULT Agency
ADCONSULT Partners
ADCONSULT Global

ADCONSULT Ideas
ADCONSULT Live
ADCONSULT Video
ADCONSULT Media
ADCONSULT Club

Июн 1, 2015
Роман Пивоваров

Может, пообщаемся?

Знаете, лучше всего просто поболтать лично и напрямую.

Оставьте ваш номер — давайте обсудим ваши задачи и вместе решим, можем ли мы быть для вас полезными.

Июн 1, 2015 Роман Пивоваров
© ADCONSULT 2005—2019 | ООО «Рекламный консалтинг»
Москва, Бочкова, 8 | +7 495 258-46-42 | love@adconsult.ru
Facebook :: LinkedIn :: Vkontakte :: Instagram :: Youtube :: Twitter :: Telegram :: Google Plus
Политика конфиденциальности — Согласие на обработку персональных данных