Как сделать так, чтобы рекламодатель получил удовольствие от встречи с вами?

Какой должна быть встреча, чтобы он остался доволен ею? Как себя вести и что будет не лишним подчеркнуть?

аверняка и вам часто приходится встречаться с вашими рекламодателями.

Какой должна быть встреча, чтобы он остался доволен ею? Как себя вести? Что будет не лишним подчеркнуть? И на что обращать свое внимание при подготовке к ней?

А прежде, пожалуй, самое важное  — воспринимать разговор лучше все-таки как беседу, а не допрос, если это брифинг, поиск компромиссов, а не противостояние, если это ценовые переговоры, просто рассказ о выгодном партнерстве, например, или хорошем продукте, а не мучительное выступление, если это презентация.

Правда, ваш внутренний настрой во многом и будет создавать атмосферу на встрече.

Совет 1: не «париться» самому

Объясним почему. Если продавец будет, например, стесняться, после каждого своего слова с опаской поглядывать на собеседника, не говорить чего-то из-за страха показаться нелепым, некомпетентным и поэтому невнятно отвечать на вопросы, то это вряд ли вызовет восхищение у рекламодателя.

Июн 26, 2013 ADCONSULT

Что неплохо было бы сделать, чтобы избежать этого?

Очень важно самому сидеть за штурвалом и направлять разговор в нужное русло. А для этого хорошо бы подготовиться к встрече заранее. На что имеет смысл обратить внимание?

• заранее узнать о компании как можно больше информации (и если будет такая возможность, то и о человеке, с кем предстоит встретиться)
• приготовить план или алгоритм проведения встречи, все время держать его в голове и следовать ему, просто для того, чтобы знать каждый свой следующий шаг и управлять беседой
• придумать переходные фразы от одного обсуждаемого вопроса к другому, чтобы не было неловких пауз и вы в любой момент могли сменить тему разговора
• заранее приготовить ответы на часто задаваемые вопросы — сделать своего рода FAQ
• все это хорошенько заучить, чтобы не оказаться в подвешенном состоянии — вроде знаешь, что сказать, а сказать не можешь, потому что забыл или сформулировать не получается или еще что-нибудь.

Совет 2: помочь расслабиться собеседнику

Сразу в карьер, наверное, все-таки не стоит бросать рекламодателя, отдавая дань Спарте :).

Лучше предложить ему сначала чай или кофе (если вы принимаете его у себя). Поговорить на отвлеченные темы. Посмеяться. Периодически обращаться к нему по имени.

Все это для того, чтобы перейти в формат нормального человеческого разговора, когда и тайнами можно поделиться и пожаловаться. Пусть у него возникнет ощущение дружественной атмосферы. И только потом переходить к цели вашей встречи.

Совет 3: сохранять ваш позитивный настрой

Представьте себе продавца рекламы, похожего на унылую рыбу.

Если сложно, попробуйте вбить такой запрос в поисковике. А теперь представьте, пожалуйста, улыбающегося, жизнерадостного человека. Наверняка среди ваших знакомых есть такие люди.

С кем приятнее вести беседу? Конечно, перебарщивать с позитивом тоже не стоит и надлежит соблюдать некоторые правила делового общения — например, где-то быть сдержанным (только зажиматься все-таки не следует). Пусть у вас будет естественная жестикуляция и всегда улыбка на лице.

Да, это иногда сложно бывает, мы это прекрасно понимаем. Продавец — он ведь все-таки всегда немного актер. Создавать настроение — это часть его работы.

Совет 4: иметь привлекательный внешний вид и должную самопрезентацию

Будет очень здорово, если всем своим внешним видом вы будете показывать свою успешность, нацеленность на достижение результата, серьезный подход к делу. И в то же время не расставаться с чувство юмора. С симпатичным и компетентным человеком всегда приятно общаться.

Кроме того уверенные в себе люди обычно захватывают внимание. Поэтому если вы будете излучать уверенность в своей походке, речи, интонации, отчетливо выговаривать слова и иметь полное представление о чем говорите или спрашиваете, то это будет просто суперски. Тогда разговор будет под вашим контролем, а рекламодатель будет рад общению с вами.

Совет 5: иметь собственную увлеченность в предмете разговора

Если человек с энтузиазмом и, может быть, даже с какой-то долей экспрессии рассказывает о чем-то, то он с большей вероятностью вовлечет слушателя, вызовет у него восторг и восхищение. В итоге рекламодатель вдохновится вашим порывом и, скорее всего, эмоционально привяжется к вам.

Практика показывает, что самые успешные продавцы те, кто любит свою работу.

Совет 6: облегчить восприятие информации

Наверное, стоит помнить о том, что доносить информацию до собеседника лучше в крайне понятной форме. Неплохо бы было выражаться простыми словами, незамысловатыми предложениями.

Наверняка нелишне было бы объяснять сложные моменты через примеры из смежных областей (банальный пример — заинтересованность клиента объяснить через крючок, наживу и рыбку или сыр в мышеловке). А лучше всего, наверное, попытаться понять его интересы и приводить примеры, скажем так, на его языке.

Совет 7: не пытаться учить рекламодателя

Все-таки собеседник более благосклонно воспринимает слова «Возможно, я ошибаюсь…», «Давайте вместе порассуждаем…», чем «Я считаю, вы не правы…», «Правильнее будет…». Наверняка следует избегать повелительного наклонения, наверняка лучше говорить не «Говорите так…», а «Мне кажется, имеет смысл сказать так…». Будет здорово, если вы будете мягче в формулировках.

* * *

Будет здорово, если после разговора с рекламодателем у вас у обоих останется чувство завершенности и удовлетворенности. То есть, вы понимаете, что вы все обсудили, выяснили или обо всем договорились. И, кроме того, вам было приятно общаться.

Поэтому нам с вами всегда следует помнить (и это скорее очевидная вещь), что во встрече важен не только обсуждаемый вопрос, но и сам процесс. Причем как начало, так и основная её часть вплоть до момента прощания. И, наверное, будет лучше, если перед встречей мы уделим ей столько времени, сколько потребуется для того, чтобы, идя на неё, мы искренне могли сказать: «Я ГОТОВ И УВЕРЕН, ЧТО ВСЕ ПРОЙДЕТ ПРЕВОСХОДНО».

Удачи вам в подготовке к встрече и на ней самой!

Июн 26, 2013 ADCONSULT



Июн 26, 2013 ADCONSULT

Июн 26, 2013 ADCONSULT