Как презентовать цену? Как бороться со скидками? Словом, как себя вести, чтобы клиент не сильно «прогибал» нас по цене? И как себя вести если он все же делает это?
Наверняка, многие из вас знают ту метафору, которую мы очень часто вбрасываем в сознание всех наших коллег, и говорим о базовой вещи в ведении ценовых переговоров. Базовая вещь очень простая — цена никогда не живет одна. Цена все время живет вместе со своей подружкой, которая называется ценность. Любая сделка на любом рынке (в том числе и на нашем с вами) происходит тогда и только тогда, когда в сознании потребителя ценность выше, чем цена.
Когда клиент по тем или иным причинам недоволен ценой, которую вы ему декларируете, — «Дорого», «У конкурентов дешевле» — это означает одну простую и понятную вещь. Это означает, что в его сознании цена выше, чем та ценность, которую он видит в предлагаемой услуге.
И здесь, безусловно, можно работать с ценой и говорить: «А мы вам скидочку сделаем, а мы опустим цену ниже городской канализации». И, как только цена опускается ниже, чем его ощущение ценности, в этот момент он готов покупать. В таких ситуациях, действительно, подавляющее большинство наших с вами коллег, скорее, предпочтут опускать цену.
Однако, как вы понимаете, гораздо выгоднее…
поднимать в его сознании ощущение ценности. Это и есть искусство вести переговоры.
Собственно, это правило №1:
цена никогда не бывает одна, она всегда находится в тесной связке с ценностью.
И любой разговор о цене — это всегда, в том числе, и разговор о ценности. Умение вести переговоры с этой позиции — крайне важный навык продавца.
Если с ценой более или менее все понятно, то вот как понять, что такое ценность?
Самая расхожая точка зрения говорит о том, что ценность определяется редкостью. Если марка была выпущена 100 лет назад, и этих марок всего пять в этом мире, то этот кусочек бумажки стоит большое количество денег, потому что он редкий.
Или, например, вино урожая 1948 года, когда урожайность была маленькая, а вино замечательное. И его ценность — в его редкости.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙИли ценность ручного труда. Торфяной способ перегонки виски вместо промышленного производства. И, поскольку это хэнд мэйд, цена на порядок выше.
Зачастую, ценность определяется способностью творить миф в вашей голове. Вот, например, вы своих любимых людей мифологизируете. Вы делаете так, что они становятся особыми в вашем сознании: «Ах, какая у него улыбка!», «Ах, как она пахнет!», «Ах, как она умеет говорить!». Вы их наделяете какими-то особыми чертами, которые другие люди не видят в принципе.
Или бриллианты — абсолютно мифологизированный продукт. Почему? Потому что бриллианты, кроме небольшой части промышленного производства, особой ценности не несут. Но мы мифологизируем их, добавляем в них некую легенду. И тогда они приобретают некий смысл. Как там говорят? «Лучшие друзья девушки», верно? 🙂
Один момент!..
Знаете, мы бы хотели получить ваш e-mail в обмен на доступ к этой части сайта.
Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше.
Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.
Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.
Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.
Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.
Это честная сделка.
Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.
Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.
Пишем мы редко и спамить не будем.
Потому что 12 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.
Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... 🙂
Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.
P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.
Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Пожалуйста, подтвердите подписку и добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ