Truemag

  • Решения
    • Развитие и рост команды продавцов
    • Обновление вашего рекламного продукта
    • «Реклама рекламы»: промо для РА и СМИ
    • Рост управляемости бизнес-процессов
    • Вдохновение вашей команды
  • Услуги
    • Годовая программа для региональных РА, медиа и СМИ
    • Корпоративное обучение
    • Консалтинг и коучинг
    • Вебинары и онлайн-обучение
    • Открытые воркшопы и мастерклассы
    • Конференции и клубные встречи
    • Бизнес-туры и международные стажировки
    • Обучение ваших рекламодателей
    • Инструменты продаж рекламы
  • Проекты
    • ADCONSULT International
    • ADCONSULT Network
    • ADCONSULT Online
    • ADCONSULT Webinars
    • ADCONSULT School
    • ADCONSULT Academy
    • ADCONSULT Digital
    • ADCONSULT Agency
    • ADCONSULT Global
    • ADCONSULT Partners
  • Эксперты
  • Кейсы
  • Клиенты
    • Медиакомпании
      • Федеральные медиакомпании
      • Региональные медиакомпании
    • Рекламные агентства
      • Федеральные рекламные агентства
      • Региональные рекламные агентства
    • Рекламно-производственные компании
      • Федеральные рекламно-производственные компании
      • Региональные рекламно-производственные компании
    • География клиентов ADCONSULT
  • Отзывы
  • О компании
    • Что такое ADCONSULT?
    • Наши вакансии
    • Медиакит и технический райдер
    • Партнерская программа
    • Порекомендуйте нас!
    • Убедить ваше руководство?
    • Как связаться с нами?
    • Назначьте нам встречу!
  • Расписание
  • Партнеры
  • Ассоциация ADCONSULT Network
  • Библиотека
    • ADCONSULT Ideas
    • Блог
    • Рассылка
    • Архив материалов
    • Видеоблог
    • Видеолекции
    • Прямые эфиры
    • Записи вебинаров
    • Инструменты продаж
    • Рекомендованные книги
    • Маркетинговые калькуляторы
  • Назначить встречу!

Как вести ценовые переговоры в продажах рекламы?

Как презентовать цену? Как бороться со скидками? Словом, как себя вести, чтобы клиент не сильно «прогибал» нас по цене? И как себя вести если он все же делает это?

[uptolike]
Д
овольно банальный, но от того не менее важный и актуальный вопрос — как правильно вести переговоры и на чем основано умение вести переговоры?

Наверняка, многие из вас знают ту метафору, которую мы очень часто вбрасываем в сознание всех наших коллег, и говорим о базовой вещи в ведении ценовых переговоров. Базовая вещь очень простая — цена никогда не живет одна. Цена все время живет вместе со своей подружкой, которая называется ценность. Любая сделка на любом рынке (в том числе и на нашем с вами) происходит тогда и только тогда, когда в сознании потребителя ценность выше, чем цена.

Когда клиент по тем или иным причинам недоволен ценой, которую вы ему декларируете, — «Дорого», «У конкурентов дешевле» — это означает одну простую и понятную вещь. Это означает, что в его сознании цена выше, чем та ценность, которую он видит в предлагаемой услуге.

И здесь, безусловно, можно работать с ценой и говорить: «А мы вам скидочку сделаем, а мы опустим цену ниже городской канализации». И, как только цена опускается ниже, чем его ощущение ценности, в этот момент он готов покупать. В таких ситуациях, действительно, подавляющее большинство наших с вами коллег, скорее, предпочтут опускать цену.

Однако, как вы понимаете, гораздо выгоднее…

поднимать в его сознании ощущение ценности. Это и есть искусство вести переговоры.

Собственно, это правило №1:

цена никогда не бывает одна, она всегда находится в тесной связке с ценностью.

И любой разговор о цене — это всегда, в том числе, и разговор о ценности. Умение вести переговоры с этой позиции — крайне важный навык продавца.

Если с ценой более или менее все понятно, то вот как понять, что такое ценность?

Самая расхожая точка зрения говорит о том, что ценность определяется редкостью. Если марка была выпущена 100 лет назад, и этих марок всего пять в этом мире, то этот кусочек бумажки стоит большое количество денег, потому что он редкий.

Или, например, вино урожая 1948 года, когда урожайность была маленькая, а вино замечательное. И его ценность — в его редкости.

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июн 29, 2014 ADCONSULT

Или ценность ручного труда. Торфяной способ перегонки виски вместо промышленного производства. И, поскольку это хэнд мэйд, цена на порядок выше.

Зачастую, ценность определяется способностью творить миф в вашей голове. Вот, например, вы своих любимых людей мифологизируете. Вы делаете так, что они становятся особыми в вашем сознании: «Ах, какая у него улыбка!», «Ах, как она пахнет!», «Ах, как она умеет говорить!». Вы их наделяете какими-то особыми чертами, которые другие люди не видят в принципе.

Или бриллианты — абсолютно мифологизированный продукт. Почему? Потому что бриллианты, кроме небольшой части промышленного производства, особой ценности не несут. Но мы мифологизируем их, добавляем в них некую легенду. И тогда они приобретают некий смысл. Как там говорят? «Лучшие друзья девушки», верно? :)

Пожалуйста, введите e-mail, чтобы продолжить чтение...

Получите полный бесплатный доступ к этому контенту на сайте ADCONSULT! Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше. Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.

Почему мы просим вас это сделать?
Мы не будем юлить.

Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.

Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.

Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.

Это честная сделка.

Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.

Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.

Пишем мы редко и спамить не будем.

Потому что 14 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.

Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... :-)

Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.

P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.
ПОЛУЧИТЬ ПОЛНЫЙ ДОСТУП
Июн 29, 2014 ADCONSULT
[uptolike]


Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.





Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Июн 29, 2014 ADCONSULT

18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.

Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.

Хотите присоединиться?

ДА, ПОЖАЛУЙ
Июн 29, 2014 ADCONSULT
Страница 1 из 1012345...10...»Последняя »
Вести себя немного по-барски...Как собеседовать продавцов рекламы?
См. также
 
Еще один небольшой повод для мотивации продавца
 
Зачем делить клиентов на группы?
ADCONSULT
4 г. назад Блогправила продаж, психология продаж, скрипты продаж, ценовые переговоры2,806

Созвонимся? ….Знаете, ведь иногда лучше за две минуты голосом всё обсудить. :))

Июн 29, 2014 ADCONSULT
Июн 29, 2014 ADCONSULT
отзывы об adconsult Назначить встречу Связаться
Июн 29, 2014 ADCONSULT
ОБ ADCONSULT


ADCONSULT помогает амбициозным рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ меняться быстрее рынка, перестраивать свою работу, обновляться и адаптироваться к постоянно меняющимся правилам игры. А владельцам, управленцам и сотрудникам этих компаний — не устаревать, оставаться востребованными, быть успешными и зарабатывать больше.

ADCONSULT Network
ADCONSULT Online
ADCONSULT Webinars
ADCONSULT School
ADCONSULT Academy

ADCONSULT International
ADCONSULT Digital
ADCONSULT Agency
ADCONSULT Partners
ADCONSULT Global

ADCONSULT Ideas
ADCONSULT Live
ADCONSULT Video
ADCONSULT Media
ADCONSULT Club

Июн 29, 2014
ADCONSULT

Может, пообщаемся?

Знаете, лучше всего просто поболтать лично и напрямую.

Оставьте ваш номер — давайте обсудим ваши задачи и вместе решим, можем ли мы быть для вас полезными.

Июн 29, 2014 ADCONSULT
© ADCONSULT 2005—2019 | ООО «Рекламный консалтинг»
Москва, Бочкова, 8 | +7 495 258-46-42 | love@adconsult.ru
Facebook :: LinkedIn :: Vkontakte :: Instagram :: Youtube :: Twitter :: Telegram :: Google Plus
Политика конфиденциальности — Согласие на обработку персональных данных