Продажи в рекламе: 4 составляющих успеха

В продажах рекламы есть свои специфические нюансы, которые сильно отличают эту сферу продаж от многих других.

родажи в рекламе, или продажи рекламных услуг — дело непростое. Есть тут свои нюансы, которые сильно отличают эту сферу продаж от многих других.

Сложность номер один — для наших клиентов-рекламодателей реклама вообще-то не является предметом первой необходимости.

Они охотно оплачивают интернет, услуги бухгалтера, курьера, доставку питьевой воды в офис и т.д.

А реклама — это так, дополнительные, далеко не самые важные расходы. Заметьте, расходы — не вложения.

Далеко не всегда у нас получается доказать, что реклама — это инвестиции в будущие продажи. Далеко не всегда у клиента получается в это искренне поверить.

Другая сложность продаж рекламы в том, что это очень сложный интеллектуальный продукт.

Он не очень понятен, не очень измерим, не поддается гарантии.

Рекламодателям часто кажется, что это продажа воздуха, что их облапошили. Они хотят получить гарантии. Но, продавая рекламу, мы обычно можем гарантировать только то, что эта реклама выйдет в нужном месте или будет показана нужное количество раз.

Авг 1, 2009 ADCONSULT

Гарантировать успех, продажи, прибыль — обычно нет.

Рекламодатели часто плохо понимают, что такое рекламные услуги. А в результате не до конца верят в эффективность того, что купили.

Продажи рекламного инвентаря осложняет и то, что все рекламные услуги и продукты чем-то друг от друга отличаются.

Нет 100%-ных аналогов. И чем больше площадок с разными характеристиками (аудитория, ощущения бренда, качество контакта), тем рекламодателю сложнее выбирать.

[rel-post-rand-3p]

И четвертая сложность: превышение предложения над спросом.

Редкие медианосители сильно востребованы так, как телепрограммы в прайм-тайм.

Остальным приходится упорно объяснять свои преимущества потенциальным клиентам. Нагрузка на продавцов рекламы соответствующая.

Вообще, конечно, продажи рекламного инструментария можно сделать более успешными.

Каждой компании, которая в том или ином виде занимается продажами рекламы, стоит обратить внимание на 4 вещи:

1. Сила бренда вашего медианосителя, агентства, услуги: насколько клиенты верят в то, что вы успешная компания, что вы вызываете доверие своей аудитории.
2. Качество рекламного продукта: насколько хорошо вы сочиняете ролики, рисуете макеты, делаете баннеры, насколько хорош контент на вашей digital-площадке и т.д.
3. Качество коммерческого предложения: насколько оно может зацепить клиента, насколько оно для него выгодно и т.д.
4. Квалификация продавцов: насколько хорош конкретный менеджер по продажам, как он умеет убеждать и показывать выгоды своего продукта.

Так что, несмотря на все сложности, продажи можно упрощать.

Нужно лишь постоянно помнить про 4 вещи:

про силу бренда,

качество рекламного продукта,

«вкусность» конкретного коммерческого предложения

и профессиональные умения и навыки продавца рекламы.

[rel-post-6m-3p] [landing-article] Авг 1, 2009 ADCONSULT



Авг 1, 2009 ADCONSULT

Авг 1, 2009 ADCONSULT