В первую очередь, выявление потребностей клиента-рекламодателя — это выявление актуальной маркетинговой задачи, которую он хочет решить планируемой рекламной кампанией.
У клиента уже есть некий образ результата, который станет для него эталоном. С ним он будет сравнивать ваше коммерческое предложение.
Например, можно спросить у него: «Иван Иваныч, скажите, что должно произойти в результате рекламной активности, чтобы в конце рекламной кампании вы сказали: «Да, я доволен!» Какими словами вы оцениваете эффективность?»
Говоря на простом человеческом языке, мы выявляем все хотелки клиента: «Скажите, что бы вы хотели, чтобы произошло?» Хочет ли он повысить знание о бренде, очистить склады, привлечь клиентов на новую услугу, раздавать карты лояльности, еще чего-то?
Конечно, клиент сразу скажет: «Я хочу, чтобы все всё продали».
Ну, мечтать не вредно. Чтобы сделать хотелки реалистичными, можно ответить: «Давайте мыслить реалистично, Иван Иваныч. Скажите, если мы получим приращение телефонных звонков и обращений на 20%, мы будем считать, что это хорошая рекламная кампания?» Можно подсказывать клиенту те или иные формулировки.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙПосле целей и задач дальше по списку — целевая аудитория.
Кто, собственно говоря, будет воспринимать нашу рекламу? Как эти люди мыслят? Каковы их ключевые факторы выбора?
Вопрос клиенту: «А как ваши покупатели выбирают вас или ваших конкурентов?» Или: «Скажите, когда ваши клиенты уходят к конкуренту, почему они это делают?».
Нам нужно поковыряться в том, какие мотивы движут покупателями в процессе выбора и принятия решения о покупке.
Следующая животрепещущая тема — преимущества товаров и услуг нашего клиента.
Собственно говоря, тут рекламодатель отвечает на вопрос любого потребителя: «Почему я должен выбрать именно вас?»
Последний этап — организационный. Нужно обсудить технические нюансы, бюджет и сроки рекламной кампании, опыт предыдущих рекламных кампаний.
Узнать, что клиенту нравится и что не нравится.
Технические моменты не случайно обсуждаются в конце. В первую очередь, выявление потребностей клиента-рекламодателя — это выявление актуальной маркетинговой задачи, которую он хочет решить планируемой рекламной кампанией.
[landing-article]Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ