Заповеди американского продавца рекламы

Точка зрения американских коллег о том, какие правила должны быть у продавца рекламы

аждый из продавцов рекламы рано или поздно задается вопросом — кто он, менеджер по рекламе?  И какими правилами он должен руководствоваться, чтобы стать действительно успешным?

Часто и мы задаем этот вопрос себе.  И результатом этого — то большое количество разных материалов, что мы публикуем на сайте.

И для того, чтобы образ продавца рекламы получился еще более объективным, мы позвонили по скайпу нашим американским друзьям и коллегам из одного рекламного агентства в Сиэтле, чтобы выяснить еще и их точку зрения на эту проблему.

Мы спросили их: «Ребята, а каким должен быть продавец рекламы — с вашей точки зрения?»

Они засмеялись, попросили полчаса времени, а потом прислали нам небольшой файл с претенциозным названием «10 заповедей продавца рекламы». Ох, уж эти американцы, всё бы им народы за собой водить…

Дек 20, 2009 ADCONSULT

Словом, вот, что они посоветовали принять во внимание будущим и нынешним менеджерам по рекламе… Прочитайте здесь или скачайте файл себе на компьютер. Или — и это и другое. 🙂

Заповедь №1.  Никогда не обманывайте покупателя

Казалось бы, это очевидно.  Но время от времени мы отступаем от этого правила и начинаем либо привирать, либо чего-то недоговаривать.  Но не стоит особо усердствовать в этом вопросе, ведь в конечном счете это ни к чему хорошему не приведет.  Удалось солгать один, два, три раза?  Наверное, вам просто повезло.  Но фортуна — дама непостоянная, поэтому в следующий раз вы наверняка попадетесь.  Не хотите краснеть? Тогда и не врите.

Заповедь №2.  Дураков нет!

Даже если клиент ни черта не понимает в рекламе, это еще не значит, что его можно задурить окончательно.

Но, допустим, вам это удалось.  И вы за хорошие деньги ее продали.  Продали да и забыли, вновь уйдя с головой в работу.  Но вот, в один прекрасный день, в вашем офисе открывается дверь и voila — «обманутый вкладчик», который за это время успел понять, что вы его просто облапошили. Даже страшно себе представить тот перечень «приятных» имен и эпитетов, которыми вас наградят.

Еще страшнее себе представить, что будет, если в офисе помимо вас и ваших коллег, окажется еще несколько потенциальных клиентов. Как минимум вам грозит выговор от руководства, а как максимум — ваша вина черным пятном ляжет на всю компанию.

Заповедь №3.  Позвольте, вы слишком много на себя берете

Ни для кого не секрет — обещанного три года ждут.  Но в данном случае это не про нас: не пообещаешь — не продашь.  Но при разговоре с клиентом стоит все же следить за словами.

Конечно, все мы иногда перегибаем палку и начинаем входить в раж, когда чувствуем, что сейчас покупатель скажет «да, беру».  Но, упаси вас бог, на финишной прямой начинать сыпать ТАКИМИ обещаниями, которые (по логике здравого смысла) вы не сможете выполнить никогда.

Лучше не давать обещаний вовсе, чем давать невыполнимые.

Заповедь №4.  Не бойтесь проигрывать

Если вы, идя в рекламный бизнес, ставите перед собой задачу сразу «насобирать» побольше шальных денег, а потом благополучно и побыстрее уйти, то можете смело пропускать этот совет.  Если же нет, тогда читайте дальше.

Предположим, перед вами два рекламных продукта — один подешевле, другой подороже.  Причем тот, что подороже, придется «впихивать» покупателю силой — потому что он ему не совсем нужен. Или даже совсем не нужен. Какой путь выбрать?

Есть золотое правило: пожертвовав немногим сейчас получить большую выгоду завтра. Поэтому выбирать надо, естественно тот, что подешевле.  Почему?  Потому что это «сэкономит» вам лишнего покупателя — он от вас не уйдет и не придется искать нового клиента.

Если же вы бессовестно «впарите» ему дорогое, но бестолковое предложение, то, не получив ожидаемого эффекта, в следующий раз он наверняка не обратится к вам снова.

А если вы поможете ему во всем разобраться, то он гарантированно придет к вам опять — даже если сейчас купить буквально самую малость или даже не купит вообще.

Заповедь №5.  Надо делиться!

Может быть, это  странная заповедь для продавца, цель которого — максимизация своих собственных денег.

Но подумайте вот о чем: если вы продаете рекламу, вы скорее всего, довольно неплохо живете. Наверняка, неплохо зарабатываете. Во всяком случае, скорее всего, больше чем многие другие люди, которые вас окружают. Вы общаетесь с интересными и масштабными людьми, у вас приятный стиль жизни, вы свободны и счастливее многих остальных.

Короче говоря, вы — везунчик. Мир подарил вам многое. И, наверное, стоит отдавать частичку этого миру обратно. Возможно, в виде пожертвований и благотворительности. Может, просто в виде готовности поделиться своим опытом и своими знаниями, которых не хватает другим. Возможно, просто добрым словом соседу.

Почему мы так считаем? Найдите себе свое объяснение этому: назовите это кармой, или «жертвоприношением» перед судьбой, или религиозностью, или наоборот, предрассудками. Или просто доброй волей.

Заповедь №6.  Трудиться, трудиться и еще раз трудиться

К сожалению, бывает такая категория людей среди продавцов рекламы, которая в течение рабочего дня наматывает круги по офису и занимается ничего-не-деланием, имитируя бурную деятельность. Когда босс спрашивает, как идут продажи, — находится сотня оправданий: все клиенты уехали в отпуск, телефоны не отвечают, реклама никому сейчас не нужна, маркетологи взяли тайм-аут и тянут резину…

Это, конечно, все так. Но запомните!  Если вы действительно хотите чего-то добиться, то вам не стоит быть похожими на них — этих мастеров оправданий.  В конечном счете ваша прибыль целиком зависит от вас, а не от телефонов, маркетологов, отпусков и всего остального.

Заповедь №7.  Изучайте лучше

Никогда не надо отрываться от земли.  Если вы вдруг решили, что уже всего добились, диагноз только один — вам не знакома фраза «нет предела совершенству».

Думайте, читайте, смотрите по сторонам. Уделяйте хотя бы 10% своего рабочего времени самосовершенствованию и росту.

Заповедь №8. Вперед и с песней

В какой-то момент вас вдруг стала посещать мысль, что вы занимаетесь не своим делом. Это нормально.  Но, пожалуйста, выкиньте ее из головы.  Если у вас что-то не получается, это еще не значит, что нужно сложить руки.  Стоит просто взять замечание на карандаш и потом повторить попытку.  В следующий раз обязательно получится.

Исходите из того, что продажи — всегда статистически оправданы. Если девять человек вам говорят «нет», а десятый говорит «да», — значит с каждым звонком, закончившимся отказом клиента, вы приблизились к заветной продаже на 10%, верно?

Заповедь №9. Оглянитесь, вокруг вас так много людей

Если вы, работая в коллективе, начинаете думать, что все ваши победы и поражения только ваша заслуга, то вам просто противопоказано работать в коллективе.

Запомните одну простую вещь: вы и ваши коллеги делают одно общее дело.  Дело, которое называется красивым абстрактным словом — процветание организации.  Поэтому научитесь замечать своих коллег. Вам понравится.

Заповедь №10. Никаких сплетен

На этом можно здорово прогореть, ведь не все люди умеют держать язык за зубами.

Продажа рекламы — часто очень женская профессия, а женщинам чуть более свойственно интриганство и сплетни. К сожалению, это факт.

Если хочется рассказать что-то, что наверняка повредит вам и вашей работе, если станет публичным — не ведитесь на провокационные заявления товарищей, типа «я — могила» или что-то вроде этого.  Все тайное рано или поздно становится явным.

Если совсем «труба» и надо высказаться, то хорош один детсадовский метод, который называется «дома-перед-зеркалом».

В конце концов, на работе лучше заниматься работой.

* * *

[download id=»80″] Дек 20, 2009 ADCONSULT



Дек 20, 2009 ADCONSULT

Дек 20, 2009 ADCONSULT