Truemag

  • Услуги
    • Программы обучения
    • Аудит модели продаж
    • Консалтинг и коучинг
    • Разработка продуктов
    • Инструменты продаж
    • Обучение клиентов
    • Вебинары
    • Бизнес-туры
    • Воркшопы и практики
    • Стратегические сессии
    • Клубные встречи
    • Конференции
  • Сервисы
    • ADCONSULT School
  • Решения
  • Эксперты
  • Кейсы
  • Клиенты
  • Отзывы
  • О компании
    • Что такое ADCONSULT?
    • Партнеры
    • Наши вакансии
    • Медиакит и технический райдер
    • Партнерская программа
    • Порекомендуйте нас!
    • Убедить ваше руководство?
    • Как связаться с нами?
    • Назначьте нам встречу!
  • Календарь событий
  • Библиотека
  • Готовые курсы
  • Магазин записей
  • Онлайн-школа
  • Назначить встречу!

Дайте ему порулить!

Человеку важно привнести что-то свое в приобретаемый товар. Тогда он становится и более ценным, и более желанным, и даже более «правильным» для клиента.

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Май 12, 2014 Роман Пивоваров
[uptolike]
М
ы живем в эпоху торжествующего индивидуализма. Это понятно, тут я Америки не открываю вам.

Никто из рекламодателей не хочет «стандартных пакетов», все хотят кастомизированные специально под них индивидуальные решения, персональный сервис и единичные варианты исполнения. «Это как у всех, а вы нам дайте что-то новенькое», — говорят они. — «Ну, чтоб специально под нас».

Но при этом, с этой самой индивидуализацией в продажах рекламы не все так просто. Клиенты действительно хотят те самые кастомные решения, но при этом не хотят париться и заморачиваться с участием в их разработке. Они хотят персональный сервис, но, желательно, без изматывающих брифингов и многочасовых бесед на выявление потребностей. «Так, чтоб оно само!»

В этом смысле, это некий парадокс.

С одной стороны, клиент хочет «готовое платье», а с другой стороны — не такое, как у всех.

Я хочу рассказать вам об одной идее, которая позволила бы применить эту мысль в продажах рекламы и предложить клиенту нечто большее, чем, увы, все же довольно типовые мантры-обещания «индивидуального подхода» и «персонального сервиса для наших рекламодателей».

Речь идет о «модульной сборке» полуготовых коммерческих предложений о рекламе.

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Май 12, 2014 Роман Пивоваров

…В 40-х годах ХХ века произошла знаменитая маркетинговая история, связанная с пирогами и кексами их сухих смесей, которые только-только начали завоевывать американский рынок. Рецепт был прост: вот сухая смесь, добавляй воды и пирог готов. Но почему-то какой-то особой популярностью это гениальное решение не пользовалось.

Глубинные психологические исследования показали, что пироги и кексы для домохозяек имеют гораздо большее значение, чем обычные блюда. Это символ их успешности и состоятельности как женщины, хозяйки и кулинара — и оттого просто взять и добавить воды они не могут. Как-то получается слишком просто. И поэтому продажи таких смесей не пользовались успехом.

И тогда маркетолог Эрнест Дихтер предложил простое решение. «А давайте-ка, наоборот, уберем из этой универсальной смеси пару ингридиентов — и тогда у женщин появится ощущение сотворчества, которое так для них важно».

Впоследствие этот подход получил название «Эффекта ИКЕИ». Человеку важно привнести что-то свое в приобретаемый товар. Тогда он становится и более ценным, и более желанным, и даже более «правильным» для клиента. И, что важно, он даже готов за это заплатить больше.

Отсюда популярность салат-баров, сэндвичей Subway и многих других примеров.

Отсюда модульный телефон Google. Отсюда всевозможные способы кастомизации своих будущих кроссовок на сайте Nike. Отсюда популярность салат-баров, сборных сэндвичей Subway и еще много-много примеров.

По ощущениям, примерное оптимальное соотношение готового к кастомизируемому в продукте должно быть где-то в районе 70%/30%.

То есть, с одной стороны, это должно быть что-то более значимое, чем «просто добавь воды», а с другой — все-таки не требующее значительных усилий.

Так вот.

Что это могло бы быть у нас с вами, в продажах рекламы?

Например:

  • Предложить клиенту, который не знает, какую акцию ему выбрать, на выбор 20-30 шаблонных вариантов акций, заранее вами описанных и превращенных в каталог. Все идеи можно стырить из книжки «1001 способ успешного маркетинга». Да, это американская книжка и там много ерунды, но из 1001 способа вполне можно выбрать и обточить напильником 20-30 шаблонных идей.
  • Предложить клиенту 5-7 разных вариантов позиционирования его бизнеса на выбор. Ну, или, в конечно случае, предложить единый простой алгоритм выбора этого позиционирования.
  • Предложить создание креативного решения по классическим шаблонам («До-После», «А-В», «Обычно-У нас», «AIDA», «PMHS» и т.д.), заранее описав каталог решений и снабдив примерами.
  • Предложить клиенту некий «онлайн-калькулятор» как стоимости медианосителя, так и маркетинговой медиаметрии. Например, в котором он мог бы задать необходимые ему параметры частоты, сфокусированности, охвата кампании и получить рекомендации о готовых пакетах, которые вы предлагаете. Примерно так, как на сайтах банков есть навигаторы по кредитным продуктам. Или на сайте сотовых операторов существует автоподбор необходимого тарифа — ты отвечаешь на три вопроса и получаешь точную рекомендацию.

Словом, решений может быть много.

Нам важно не забывать простую истину — клиент действительно хочет индивидуального решения, но так, чтобы это ему ничего не стоило. Ни времени, ни нервов, ни необходимости думать и как-то включать мозг.

Поэтому снабжайте ассортиментную матрицу своих рекламных продуктов простыми алгоритмами, помогающими отфильтровать и выбрать необходимые полутиповые решения. Именно такая фильтрация и отбор будет создавать у клиента иллюзию его включения и влияния на разработку индивидуализированного собственного пакета рекламы.

[contact-form-7 404 "Not Found"]
Май 12, 2014 Роман Пивоваров
[uptolike]


Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.






Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Май 12, 2014 Роман Пивоваров

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Май 12, 2014 Роман Пивоваров
Насколько ваш клиент — мутант?Мутант или душка? Проверен 141 рекламодатель!
См. также
 
Анна Печеркина: «Деньги никуда не делись, их просто припрятали»
 
Тренинг Александра Белгорокова в Ростове
Аватар
Роман Пивоваров
5 г. назад Блогинструменты продаж, коммерческое предложение, отношения с клиентами, психология продаж238

ADCONSULT School

Май 12, 2014 Роман Пивоваров
Май 12, 2014 Роман Пивоваров
отзывы об adconsult Назначить встречу Связаться
Май 12, 2014 Роман Пивоваров
ОБ ADCONSULT

ADCONSULT помогает амбициозным рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ меняться быстрее рынка, перестраивать свою работу, обновляться и адаптироваться к постоянно меняющимся правилам игры. А владельцам, управленцам и сотрудникам этих компаний — не устаревать, оставаться востребованными, быть успешными и зарабатывать больше.

Май 12, 2014
Роман Пивоваров

Может, пообщаемся?

Знаете, лучше всего просто поболтать лично и напрямую.

Оставьте ваш номер — давайте обсудим ваши задачи и вместе решим, можем ли мы быть для вас полезными.

Май 12, 2014 Роман Пивоваров
© ADCONSULT 2005—2019 | ООО «Рекламный консалтинг».
Москва, Бочкова, 8 | +7 495 258-46-42 | love@adconsult.ru
Facebook :: LinkedIn :: Vkontakte :: Instagram :: Youtube:: Telegram :: Google Plus
Политика конфиденциальности — Согласие на обработку персональных данных