Тактика — это последовательность шагов. Поэтому с точки зрения тактики процесс продаж следует разбить на некоторое количество этапов. Мы разбили этот процесс на 17 этапов, но возможны и другие деления, в большей или в меньшей степени детализированные.
Иными словами, неважно, как вы разбиваете продажу на этапы — важно, что вы это делаете. Вот эти 17 этапов:
- Поиск клиента
- «Разведка» и сбор информации о клиенте
- Классификация клиента, его приоретизация и внесение в базу данных
- Допродажное контактирование с клиентом и его утепление
- Телефонные переговоры: преодоление секретаря
- Телефонные переговоры: назначение встречи лицу, принимающему решение (ЛПРу)
- Первая встреча с ЛПРом и презентация издания
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ- Выявление маркетинговых задач, экспертное интервью, формирование потребности
- Подготовка уникального торгового предложения (УТП) для клиента
- Оформление УТП
- Вторая встреча и презентация УТП
- Преодоление возражений после презентации
- Ценовые переговоры о рекламе
- Завершение сделки
- Промежуточный отчет от прохождении рекламы
- Итоговый отчет о прохождении кампании
- Начало второй продажи
Эта разбивка, скорее, ориентирована на крупного клиента — именно поэтому там предусмотрено несколько встреч с клиентом, и презентацию издания предлагается проводить отдельно от презентации собственно предложения.Понятное дело, что если речь идет о совсем маленьком клиенте, заказывающем строчную рекламу, то многие их этих этапов игнорируются или «схлопываются» в один из них.
Пожалуйста, введите e-mail, чтобы продолжить чтение...
Получите полный бесплатный доступ к этому контенту на сайте ADCONSULT! Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше. Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.
Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.
Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.
Это честная сделка.
Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.
Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.
Пишем мы редко и спамить не будем.
Потому что 14 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.
Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... :-)
Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.
P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.
Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ