Для более эффективной продажи холодные звонки нужно делать по отработанной схеме.
Раз уж так получилось, давайте для более эффективной продажи холодные звонки делать по отработанной схеме. Сначала нужно получить согласие клиента на презентацию вашего предложения. Когда согласие получено, телефонная презентация проводится в четыре этапа.
1. Вводное обещание
Для начала имеет смысл сказать что-нибудь вроде: «Иван Иваныч, всё просто, вы получаете три конкретные вещи». Очень важно успокоить клиента словами, что это будет просто. А значит, ему не придется вдумываться, много запоминать или записывать что-то по ходу пьесы.
Стоит сразу сообщить клиенту количество тех радостных идей, обещаний, преимуществ, которыми вы продолжите свою речь. Мы так и говорим: «Вы получаете три конкретные вещи» — и дальше по пунктам, что это за вещи. Да не простые, а самые яркие, интересные и ключевые выгоды вашего коммерческого предложения.
2. Обратная связь
После этого стоит получить от клиента минимальную обратную связь. Чтобы в принципе оценить, ценно ли это для него.
Перечислили обещанные «три конкретные вещи» и сразу — «Согласитесь, это ценное решение». Такая почти нейтральная и вполне уместная фраза. Цель ее — получить хотя бы минимальную реакцию на предложение. Буркнет в ответ «Да» — и уже достаточно.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ[rel-post-rand-3p]
3. Факты, детали, конкретика
На этом этапе рассказываем о том, как это работает. Логика нашего решения такая, последовательность шагов такая.
И дальше — всякие детали по процессу покупки: «Как мы с вами поступим, Иван Иваныч?»
4. Закрытие сделки
Все время телефонного разговора необходимо помнить о его цели — зачем вы вообще звоните? Рассказав про детали, мы не очень плавно (времени у всех мало) подводим клиента к нашей цели: «Ну что, начинаем работать?» или «Ну что, по рукам?»
Конечно же, это упрощенная схема. Этакий оптимистический сценарий телефонной продажи — звонки на практике бывают гораздо сложнее.
У клиента обязательно появятся возражения, уточнения, и так просто вы не отделаетесь. Но общий вектор движения разговора должен быть именно таким.
[landing-article]
Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Пожалуйста, подтвердите подписку и добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ