Truemag

  • Услуги
    • Программы обучения
    • Аудит модели продаж
    • Консалтинг и коучинг
    • Разработка продуктов
    • Инструменты продаж
    • Обучение клиентов
    • Вебинары
    • Бизнес-туры
    • Воркшопы и практики
    • Стратегические сессии
    • Клубные встречи
    • Конференции
  • Сервисы
    • ADCONSULT School
  • Решения
  • Эксперты
  • Кейсы
  • Клиенты
  • Отзывы
  • О компании
    • Что такое ADCONSULT?
    • Партнеры
    • Наши вакансии
    • Медиакит и технический райдер
    • Партнерская программа
    • Порекомендуйте нас!
    • Убедить ваше руководство?
    • Как связаться с нами?
    • Назначьте нам встречу!
  • Календарь событий
  • Библиотека
  • Готовые курсы
  • Магазин записей
  • Онлайн-школа
  • Назначить встречу!

Критические факторы успеха руководителя

Рецептов того, как стать успешным топ-менеджером на свете хоть отбавляй. Почти каждый уважающий себя консультант может посоветовать ту или иную «волшебную пилюльку». Мол, сделай раз-два-три и все будет хорошо. Вообще, построен целый огромный бизнес, который торгует простыми ответами на сложные вопросы. Мы скажем точно: рецепта здесь не будет. Мы, скорее, хотим поделиться...

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Мар 20, 2009 ADCONSULT
[uptolike]
Р
ецептов того, как стать успешным топ-менеджером на свете хоть отбавляй.  Почти каждый уважающий себя консультант может посоветовать ту или иную «волшебную пилюльку».

Мол, сделай раз-два-три и все будет хорошо.  Вообще, построен целый огромный бизнес, который торгует простыми ответами на сложные вопросы.  Мы скажем точно: рецепта здесь не будет.  Мы, скорее, хотим поделиться с вами своими наблюдениями о том, что важно для руководителя уметь или делать — для того, чтобы быть успешным.

Давайте посмотрим вначале на классические соображения насчет успешности.  Как мы сами обычно понимаем успешность? Говорят, что успешные люди принимают рациональные решения — так ли это?

Или, к примеру, что только высококвалифицированные люди достигают успеха.  Часто считается, что став однажды успешным, всегда им останешься.  Многие полагают, что успешные люди всегда ведут сбалансированную жизнь.  Наконец, еще одно довольно частое утверждение: «успешными не становятся — ими рождаются».

Нередко мы верим в эти стереотипы, верим почти автоматически, всерьез не раздумывая.

И вот такой образ рожденного успешным человека с портфелем, знающего все и встающего в 7:00 утра, чтобы принимать рациональные решения, — вот такой шаблон часто сидит в нашей голове.  Хотя, конечно, если критично задуматься над этими высказываниями, станет, очевидно, что эти стереотипы совсем необязательны к исполнению.

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Мар 20, 2009 ADCONSULT

Так в чем же тогда «секрет» успешного человека, если вообще этот секрет есть?  Знаете, один близкий нам человек любит повторять, что истина — это лишь господствующее на данный момент заблуждение.  Позвольте, мы поделимся с вами нашими заблуждениями.

История деревянного менеджера

Среди бизнес-тренеров по менеджменту бытует распространенный пример анализа сказки «Золотой ключик» с позиций бизнеса и предпринимательства.  Разные герои как разные модели бизнеса.

Например, Дуремар в этой схеме — типичный ПБОЮЛ, частный предприниматель, конкурентное преимущество которого заключается в локальной монополии на пруд.  Карабас-Барабас — авторитарный руководитель, экплуатирующий административный ресурс — дружбу с сеньором градоначальником и господином полицмейстером.

Ну, в общем, и так далее.  Любопытен анализ здесь главного героя, самого Буратино, который в итоге и добился успеха — золотого ключика, своего рода венчурных инвестиций черепахи Тортиллы.

Чем так примечателен Буратино, этот инновативный менеджер нового поколения?

У него не было серьезного начального капитала, ведь те пять золотых, что он приобрел в самом начале, он быстро и потерял в погоне за сверхприбылью и не без помощи лисы Алисы и кота Базилио (тоже, кстати, примечательный для российской действительности аферистичный тип бизнеса).

У него не было MBA Гарвардского университета, или даже диплома какого-нибудь свежеиспеченного экономического колледжа.  Он также не был послушным и дисциплинированным мальчиком, а уж говорить о его успешности «с рождения» и вовсе как-то становится неловко, если мы вспомним историю того, как он появился на свет.

Может, дело в личных качествах этого деревянного менеджера?

А какой он был, этот Буратино?  Был ли он добрым человеком или, скажем, невероятно честным и порядочным?  Может быть, он был интеллигентным и начитанным мальчиком?

Тоже, в общем-то нет, хотя многие готовы здесь спорить, отстаивая репутацию героя.  К великому сожалению, ни доброта, ни интеллигентность, ни кристальная честность, как бы нам этого не хотелось, никак не попадают в перечень критических факторов успеха (тех самых злополучных КФУ) руководителя.

В общем, чтобы вернуть разговор в русло размышлений о факторах успеха в руководстве людьми, обобщим наше видение.  По нашему мнению, Буратино обладал шестью особенностями, которые и сделали его успешным.

  • Пассионарность, страсть
  • Проектное мышление
  • Коммуникативные навыки
  • ЕQ — коэффициент эмоциональности
  • Способность к рефлексии
  • Ориентация на партнерство

Давайте взглянем на эти характеристики — или, если хотите, критические факторы успеха, — подробнее.

Очень хочется

Сказать, что Буратино был пассионарием, означает вызвать праведный гнев Гумилева, вряд ли думавшего о героях сказки Алексея Толстого, когда он формулировал этот концепт.

Тем не менее, это так.  Действительно, Буратино был очень увлеченным и страстным менеджером.  Он очень хотел.  Вообще, как нам часто повторяют наши друзья-психологи, желание — это достаточное основание для действий.  Он очень хотел, и увлекал своей страстностью всех остальных — безвольных до этого мальвин, пьеро и артамонов.

Конечно, речь идет о способности руководителя вовлекать своих подчиненных в общее дело.

Именно, вовлекать, а не механично управлять.  Будь наша воля, мы бы всевозможные университетские курсы и тренинги, озаглавленные «Управление персоналом» заменили бы на «Вовлечение людей».

Вы можете возразить нам, что это, возможно, актуально, для творческих профессий и коллективов, а как быть с заводом?  Мы согласимся с вами, единственное, попросив вас говорить не только о творческих коллективах, но об инновационном бизнесе вообще.

А инновационный характер управления проникает все шире и шире в разные отрасли, в том числе и производственные, в том числе и на заводы.  Может быть, не конкретно в цеха и бригады рабочих.  Во всяком случае, пока нет.

А как же вовлекать людей?

Здесь важно понять одно: человек не любит быть объектом деятельности, он любит быть субъектом этой деятельности.  Вовлекаторство в таком случае — это провоцирование субъектности человека.

Переводя на скучный язык менеджмента: делегирование полномочий, наставничество над новыми сотрудниками, признание, вовлечение в планирование, ответственность, приветствие новых идей, участие в разработке стратегии, и т.д.

Ясность цели

Мыслить проектно — безусловное преимущество современного менеджера.

Управляющий рутинным «затыканием дыр» вряд ли достигнет успешности.

Вообще, идеал управления компанией и людьми далек от того образа, что рисует нам первая и последняя советская электронная игра, где волк из «Ну, погоди!» ловил в корзину постоянно скатывающиеся с разных полок яйца.

Успешный руководитель, скорее, уподобляется капитану океанского лайнера, который стоит на мостике и смотрит туда, далеко вперед, куда назначено кораблю прийти.

Для того, чтобы смотреть далеко, нужно уметь ставить цели дальше завтрашнего дня.  Успех, как нам кажется (вернее, как мы сказали ранее: как мы на данный момент заблуждаемся), приходит к тем, кто заглядывает в будущее и видит там себя, достигшего того, что хотел.

Управление проектами вообще связано с таким качеством, которое можно назвать «здоровое пренебрежение невозможным».

Если вы можете об этом мечтать, вы можете это сделать.

Разработка проекта — это обратное «разворачивание» последовательности задач от того момента, где вы уже достигли результата, к сегодняшнему дню.  «Разворачивание назад»: вот я здесь, а что мне нужно было сделать для того, чтобы я тут оказался?  а для того, чтобы оказался на предыдущем шаге? а для того, что на этом, третьем от конца? — и так далее.

В этой «декомпозиции проекта», или разворачивании назад важно разложить задачу на составляющие элементы и проверить полностью ли описывают операции нижнего уровня те элементы проекта, в которые они входят?

Если их проделать, получатся ли в результате эти крупные элементы?  Требуется ли дальнейшее уточнение и конкретизация или каждая операция определена полностью?  Можно ли точно определить требуемые ресурсы и их стоимость к каждой операции нижнего уровня?

Тут становится понятным, что для успешного проектного планирование невероятно важно уметь четко и ясно ставить цели.  Не «хотелось бы чего-нибудь эдакого…», — а конкретно и четко, по пунктам.  Мы здесь готовы полностью согласится с теми, кто проповедует систему критериев SMART для оценки четкости поставленных целей.

Умение мыслить проектно, мы убеждены, очень важное качество успешного руководителя.

Детям мороженое…

Сидят бабушки на завалинке и чешут языком без умолку — интересно, это и есть то пресловутое «умение общаться», о котором говорят бизнес-тренеры?  Разумеется, нет.  Количество слов, сказанных в минуту, вовсе не показатель эффективности коммуникации.

Если сказать просто, коммуникативная компетентность — это точно понимание ответов на три вопроса: кому сказать? что сказать? как сказать?

И всё.

Отвечая на три основных вопроса коммуникации, мы формируем стратегию взаимодействия с данной целевой аудиторией — любым нашим контрагентом: клиентов, партнером, конкурентом, подчиненным, руководителем и т.д.

Невероятно важно понять, кто же он такой, мой слушатель?  Что он хочет?  В каком контексте (в каких ролях) мы с ним находимся?  Кто он для меня сейчас?  Без ответа на эти вопросы невозможно, простите за тавтологию, ответить на второй вопрос — что ему сказать?

Ведь чтобы быть услышанным, надо говорить на языке слушателя.  «Говорите на языке выгод клиента», уверяют нас на тренингах продаж.  А как говорить на его языке, если мы не знаем, кто он?

Только проанализировав целевую аудиторию и сформулировав для нее своего рода УТП, уникальное торговое предложение, мы переходим к ответу на третий вопрос — как?

Как донести важную мысль, не расплескав ничего по дороге до сознания слушателя?

Никак.  Все равно расплескаешь.  Потому что для нас слова означают одно, а для нашего контрагента — немного иное.  Слова — это вообще такие чехлы, как для телефонов, в которые можно засунуть совсем разное содержание.  К примеру, то же слово «телефон».

Вот, скажите телефон в кругу своих знакомых, и спросите, что каждый из них конкретно представил себе в этот момент: кто-то свой любимый тоненький мобильник, кто-то ненавистную трубку телефона на рабочем столе, кто-то слегка застрявший в прошлом времени — телефон-автомат, а молодая мама — огромную надувную детскую игрушку.

Поэтому не расплескать смысл говоримого невозможно. Важно минимизировать потери.  Для этого имеет смысл вовлекать как можно больше каналов коммуникации.  Бог дал нам пять чувств — право, не стоит ими пренебрегать в коммуникациях.

Почему успешные презентеры, играют ритмом и громкостью своего голоса, используют проектор, активно двигаются, жестикулируют и постоянно обращаются в зал?  Потому что использование как можно большего числа каналов коммуникаций — работает.  Проверено на практике.

Конечно, Буратино был блестящим коммуникатором.

Карабасу он говорил одно, Мальвине другое, черепахе — третье.  Действительно, каждому свое.  В этом смысле, он нашел в этой сказке ключик не только к дверце за нарисованным очагом, но и к сердцам своих партнеров.  Как и к сердцам читаталей.  И это подводит нас к следующему, четвертому фактору успешности: эмоциональности.

Коэффициент эмоциональности

Мы сказали выше, что не готовы сказать, что Буратино был добреньким.  Да, доброта как всеуступчивость — под вопросом.  Но точно можно сказать, что он был доброжелательным и открытым человеком.

Как есть интеллект рациональный, так можно говорить и об эмоциональном интеллекте.

В двуз словах, это способность к вчувствованию в ситуацию, умение не только проанализироваь ее логически, но и увидеть ее в измерениях разных чувств.

Нет, успешный руководитель, конечно, не рвущая на себе волосы истеричка, но — и мы в этом убеждены, — и не червствый сухарь.  Вернее даже так: те вполне успешные руководители, которые не могут позволить себе раньше времени развязать галстук, обнаруживают, поверьте нам, серьезный потенциал для еще большего роста, — если только дают волю своей человечности.

Дружелюбие, искренность, доверие — это не пустые слова в бизнесе.  Это вполне однозначные экономические категории.  Эмоциональная прибавочная стоимость, так определяют роль эмоций в розничной торговле.  Вроде продается какая-то финтивлюшка, себестоимость которой ноль рублей ноль копеек, но просто потому, что она мне нравится, я готов за нее заплатить столько… ну, в общем, столько, насколько она мне нравится.

То же и в менеджменте.

Эмоциональная прибавочная стоимость руководителя — ценный ресурс лидера.

Обратим, однако, внимание на то, что дружелюбие и искренность не имеют ничего общего с жалостью, патронажем над подчиненным или строительством в профессиональном коллективе исключительно дружеско-семейных отношений.

Сесть и подумать

Нет, речь не идет о болезненном самокопании, психоанализе или вечных вопросов русской интеллигенции.  Чрезмерная способность к рефлексии никуда не приведет.  Так бы и встал Буратино с книжкой подмышкой, крепко задумавшись, посреди дороги.

Однако совершенно очевидно, что периодически оглядываться назад и немного разбирать произошедшее все же стоит.

Что же посоветовать здесь инновационному менеджеру в поисках успеха?

Как вы знаете, есть такой классический метод ситуационного анализа бизнеса, без которого не обходится ни один тренинг.  Вы угадали.  Это действительно SWOT-анализ.  Только в случае обсуждаемом нами факторе успешности — «способности к рефлексии» — это не простой SWOT-анализ.

Мы предлагаем в качестве инструмента структурированной рефлексии SWOT-анализ самого себя.  Действительно, имеет смысл раз в полгода, а может, и чаще, садиться и, расчертив на листочке классическое окошко, выписать, честно заглядывая вовнутрь себя, свои сильные и слабые стороны, возможности, которые вам предоставляет внешняя среда, и потенциальные угрозы вашей успешности.

Нам всем иногда кажется, что незачем тратить время и на листочке, как дураку, все подряд чертить.  Мол, и так же все понятно, я и так все знаю.  Это, конечно так, но особенность нашего сознания такова, что ему трудно ухватить всю картину целиком одновременно.

Наше внимание похоже на свет фонарика, блуждающего по стене — то одно что-то выхватит, то другое.  Именно поэтому, для того, чтобы увидеть всю карту своих сильных и слабых сторон целиком, как раз имеет смысл на листе бумаге это начертить.

Долой манипуляции

Действительно, долой.

Существует только одно место на свете, где надувательство в бизнесе никак не влияет на будущие результаты работы компании.

Это продажа беляшей проходящим поездам на каком-нибудь забытым богом полустанке.

Постоянных клиентов не просто мало, их нет.

Каждая продажа осуществляется один раз.  Что там в этом беляше, вкусный он или не очень, от этого расписание поездов не зависит — и уже на следующий день появятся новые покупатели.

Ну, возможно, есть еще аналоги этому бизнесу.  Однако в подавляющем большинстве случаев стратегия краткосрочной выгоды куда менее выгодна, чем строительство долгосрочных, честных и открытых партнерских отношений.  Это очевидно

Можно говорить о двух полюсах, двух крайностях на шкале, когда мы выбираем для себя общую стратегию построения отношений — с близкими, партнерами по бизнесу, клиентами, подчиненными, коллегами.  Эти два полюса — партерский и манипулятивный стиль построения отношений.

Ориентация на партнерство — ключевой, на наш взгляд, фактор успеха руководителя.

Построение взаимовыгодных и, что очень важно, равновесных в этой выгоде партнерских отношений — основа любого долгосрочного бизнеса, любого долгосрочного личного успеха.

Если отношения в команде (например, в отделе продаж) открыты и дружелюбны, а правила игры равны и справедливы для всех, — то у команды есть куда больший потенциал, чем когда все покрыто тайной, процент обговаривается с каждым отдельно, все шушукаются по углам и подозревают соседа в преференциях со стороны руководства. Открытость и партнерские отношения здорово снижают уровень интриг в команде.

Почему манипуляция невыгодна?

Потому что она неприятна.  И при прочих равных, на немонопольных рынках с манипулятором постараются дела не иметь.

Вопросы и ответы

Итак, с нашей точки зрения, ключевые факторы успеха руководителя — это пассионарность и страсть, проектное мышление, коммуникативные навыки, эмоциональность, способность к рефлексии, и ориентация на партнерство.

Вот краткое резюме сказанного.

Конечно, все изложенное выше вряд ли имеет что-то общее с многочисленными точными научными моделями управленческой успешности.  Это, скорее, лирично-мировоззренческий взгляд на успешность, или эссеобразные раздумья, если хотите.

И, вполне возможно, сказанное нами скорее порождает вопросы, чем дает точные ответы.

Однако, как нам кажется, в таких тонких моментах как личная успешность, вопросы, которые мы задаем себе, всегда важнее ответов, которые нам навязывают другие.  Напишите нам, и мы с радостью обсудим с вами эти вопросы.

Александр Белгороков, Роман Пивоваров (2006)

Пожалуйста, введите e-mail, чтобы продолжить чтение...

Получите полный бесплатный доступ к этому контенту на сайте ADCONSULT! Это займет у вас буквально 5 секунд, не больше. Дальше мы запомним вас и повторять эту процедуру не придется.

Почему мы просим вас это сделать?
Мы не будем юлить.

Мы скажем честно и открыто — мы хотим ваш e-mail в обмен на этот контент.

Вы уже знаете, что 95% всего на нашем сайте абсолютно бесплатно — мы готовы отдавать всю полезную информацию просто так.

Но вот эти самые ценные 5%, над которыми мы долго работали и приложили много усилий, — их мы хотели бы отдать вам только в обмен на ваш e-mail.

Это честная сделка.

Всё прозрачно — вы даете нам право присылать вам время от времени наши нежные, теплые и трепетные письма с рекомендациями и советами об обучении и развитии в сфере медиа и рекламы — а мы открываем вам доступ к этому контенту.

Поверьте, это будут действительно интересные и полезные письма, и они вам понравятся. Кроме того, вы, конечно же, всегда сможете от них отписаться.

Пишем мы редко и спамить не будем.

Потому что 14 лет никогда не спамили коллег-рекламщиков и начинать не собираемся.

Такая вот «нефть в обмен на продовольствие»... :-)

Спасибо, что относитесь к этому с пониманием.

P.S. Конечно, в поле ввода адреса электронной почты вы можете написать какой-нибудь левый e-mail и система всё равно вас пустит. Мы честно и открыто об этом вам говорим. Потому что верим и надеемся, что вы не будете этого делать.
ПОЛУЧИТЬ ПОЛНЫЙ ДОСТУП
Мар 20, 2009 ADCONSULT
[uptolike]


Пожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку

Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.






Нажимая на кнопку «ПОДПИСАТЬСЯ», вы даете согласие на обработку персональных данных.
И, пожалуйста, добавьте нас в число надежных отправителей в вашем спам-фильтре.

Мар 20, 2009 ADCONSULT

ADCONSULT School

Единственная в России специализированная образовательная платформа для продавцов рекламы и маркетологов.

80+ курсов, 45+ вебинаров,
500+ часов видеолекций

Контроль обучения, тестирование, сертификаты, личный кабинет.

Развивайте себя и свою команду за 399 рублей в месяц!

БЕСПЛАТНЫЙ ДЕМО-ДОСТУП
Мар 20, 2009 ADCONSULT
Вернуть продажи рекламыЗачем нужны маркетологи?
См. также
 
Всероссийская конференция продавцов рекламы
 
Как выплыть из "второй волны"?
Аватар
ADCONSULT
10 г. назад Блогмотивация, самопродвижение, саморазвитие, управление продажами185

ADCONSULT School

Мар 20, 2009 ADCONSULT
Мар 20, 2009 ADCONSULT
отзывы об adconsult Назначить встречу Связаться
Мар 20, 2009 ADCONSULT
ОБ ADCONSULT

ADCONSULT помогает амбициозным рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ меняться быстрее рынка, перестраивать свою работу, обновляться и адаптироваться к постоянно меняющимся правилам игры. А владельцам, управленцам и сотрудникам этих компаний — не устаревать, оставаться востребованными, быть успешными и зарабатывать больше.

Мар 20, 2009
ADCONSULT

Может, пообщаемся?

Знаете, лучше всего просто поболтать лично и напрямую.

Оставьте ваш номер — давайте обсудим ваши задачи и вместе решим, можем ли мы быть для вас полезными.

Мар 20, 2009 ADCONSULT
© ADCONSULT 2005—2019 | ООО «Рекламный консалтинг».
Москва, Бочкова, 8 | +7 495 258-46-42 | love@adconsult.ru
Facebook :: LinkedIn :: Vkontakte :: Instagram :: Youtube:: Telegram :: Google Plus
Политика конфиденциальности — Согласие на обработку персональных данных